Мероприятия по увеличению продаж. Как увеличить продажи в магазине – практические секреты директора Как повысить объемы продаж

Низкая прибыль предприятия главная проблема для бизнеса любых размеров. Но еще большая проблема, когда предприниматель открывает свой первый бизнес, имеет множество долгов и давление со стороны близких. Ему нужно срочно увеличить продажи в своем розничном магазине, чтобы окупить все вложения.

В этой статье мы хотим поговорить о том как поднять продажи торговой точки, а также разберем главные ошибки, которые допускают 80% предпринимателей.

Давайте повысим ваши продажи!

Наш сервис занимается помощью предпринимателям желающих повысить продажи в своем магазине. Он абсолютно бесплатный и всё что вам нужно сделать — описать нишу, конкурентов, свой магазин и проблемы. Чем больше информации вы дадите, тем больше рекомендаций получите на выходе.

Опытные маркетологи проанализируют ваши проблемы и дадут вам ценные советы, использование которых приведет к увеличению продаж и прибыли.

Отправить

Спасибо, что оставили свою заявку!

Мы проведем опрос среди нашего сообщества предпринимателей, которые помогут вам решить проблему низких продаж!

Низкие продажи

Удивительно, но многие предприниматели закрывают глаза на низкие продажи. Оправдания, которые они придумывают обычно выглядят следующим образом:

В моем городе или стране нет спроса на мою продукцию;
Конкуренты слишком сильные, я и так урвал свой кусок от ниши;
Мне просто не повезло, пора закрывать бизнес;
И тысяча других.

Конечно, гораздо проще закрыть глаза на проблему, чем стараться решить её, ведь это отнимает силы, деньги и есть вероятность, что все старания не окупятся. Здесь-то и кроется отличие успешных предпринимателей, которые создают многомиллионные сети магазинов и относительно неуспешных, которые не в состоянии развивать свой бизнес до действительно внушительных оборотов.

Если в перспективе вы хотите зарабатывать миллионы, то нужно решать проблемы, а не закрывать на них глаза. Проблема низких продаж как раз из того разряда проблем, на которые нельзя забивать. Вы недополучаете свою прибыль, а в следствии этого страдает ваш бизнес, ваши сотрудники, клиенты и вы сами.

Проблемы — это двигатель прогресса, поэтому если у вас низкие продажи, то мы поздравляем вас! Потому что у вас есть возможность научиться решать этот вопрос, набраться опыта и в последствии становиться только успешнее. Каким образом можно решить эту проблему мы и поговорим далее.

Правило 1%

Все хотят докрутить какую-то маленькую гайку в своем бизнесе, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 50%. К сожалению, это работает не совсем так.

Разумеется, нужно иметь в виду, что бывают и исключения. Например, заведение Артемия Лебедева изначально называлось «Ресторан Артемия Лебедева». Он вложил в него большое количество денег, всё было на высшем уровне, но при этом он имел низкую посещаемость и не мог понять почему.

Всё что он сделал, чтобы многократно увеличить количество посетителей — переименовал его в «Кафе Артемия Лебедева». Всё. Больше никакие работы не проводились, просто повесили другую вывеску. Оказалось, что наш менталитет под словом «ресторан» подразумевает что-то сложное. Это место куда нужно красиво нарядиться и найти компанию друзей для похода. В кафе же люди могут прийти в обычной повседневной одежде, не париться и просто вкусно поесть в свое удовольствие.

На практике же в бизнесе гораздо лучше работает принцип одного процента. Отличным примером будет велоспортивная команда, которая поставила перед собой задачу выиграть чемпионат. Они сделали следующее:

На 1% улучшили тормоза;
На 1% сделали седла более мягкими и удобными;
На 1% сделали форму спортсменов более удобной;
На 1% сделали руль более удобным;
На 1% улучшили сцепление с дорогой;

В результате все эти минимальные изменения привели к тому, что спортсмен выкладывался на целых 5% лучше и побеждал в гонках.

В бизнесе работают точно такие же принципы. Вы должны улучшать всё понемногу. Двигаться маленькими шажками и в результате ваши продажи увеличатся во много раз. К тому же, возможно, вы заденете ту самую гайку, как в примере с Артемием Лебедевым, и многократно увеличите прибыль не прилагая для этого больших усилий.

Не бойтесь экспериментов

Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.

Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.

Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.

Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.

Рискованные эксперименты

Если ваш бизнес еле держится на плаву и вот-вот закроется, то пожалуй, лучшим вариантом будет прибегнуть к каким-то рискованным экспериментам. Либо их результат позволит поднять продажи в вашем розничном магазине, либо результат опустит их до нуля.

Отважные предприниматели могут использовать рискованные эксперименты даже когда их бизнес не умирает. Но нужно помнить, что вы можете потерять:

Репутацию;
Клиентов;
Деньги.

Лучший исход неудачного эксперимента — потерять деньги. Вы в любом случае рано или поздно снова их заработаете. Потерять постоянных клиентов обиднее, но вы сможете привлечь новых. А вот потерять репутацию — это худший вариант. В результате вам придется думать как очистить её, проводить ребрендинг и возможно даже закрывать ваш магазин. Поэтому рекомендуем всё-таки не проводить эксперименты, которые могут подвергнуть репутацию вашего магазина сомнению.

К хорошим рискованным экспериментам можно отнести, например, разработку собственного приложения для смартфонов со всем ассортиментом магазина. Оно реально может увеличить количество продаж, а если ничего не получится, то вы просто потеряете деньги потраченные на разработку.

Причины низких продаж

Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:

Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.

Разумеется, причин низких продаж может быть намного больше: плохая репутация, некачественный товар, отсутствие целевой аудитории, неграмотный персонал и т.д. Но основными являются всё же три: конкуренция, место и ассортимент.

Средние магазины умирают

Ещё одной причиной низких продаж может быть усредненность вашего магазина. Например, у вас магазин женской одежды, вы продаете одежду разной ценовой категории, сотрудничаете со множеством поставщиков и хотите поднять продажи в своем магазине.

Проблема здесь будет заключаться в том, что ваша целевая аудитория слишком сильно размыта. Вы одновременно продаете дешевую и дорогую одежду. В результате ассортимент дешевой и дорогой одежды слишком маленький. Людям с низким или высоким уровнем дохода проще пойти в дорогой магазин где они выберут понравившуюся им вещь или наоборот в дешевый магазин.

Никогда не пытайтесь понравиться сразу всем. Гораздо прибыльнее сконцентрироваться на какой-то определенной целевой аудитории и делать всё для ее привлечения. Дорогой магазин должен продавать только дорогие вещи. Не смотря на то, что продаж будет немного он будет выходить на хорошую прибыль за счет высокой наценки. Магазин с дешевыми вещами должен выходить на хорошую прибыль за счет большого количества клиентов.

45 способов поднятия продаж

Пришло время рассмотреть 45 лучших способов, которые помогут увеличить продажи в вашем магазине вне зависимости от его тематики. Как говорилось ранее, можно использовать правило 1%, когда вы пробуете изменить всё по чуть-чуть и в результате приходите к большим результатам.

Способ 1: Помощь предпринимателям

Начнем мы с Сразу отметим, что он абсолютно бесплатный. Всё что вам нужно сделать — описать свой бизнес, описать свою проблему и наши опытные маркетологи или предприниматели со стажем постараются вам помочь.

Мы помогли уже большому количеству предпринимателей по всей стране и если вы нуждаетесь в бесплатной помощи, то обращайтесь. Чтобы оставить заявку нужно , заполнить и отправить форму.

Способ 2: Акции

Акции и скидки во все времена увеличивали количество продаж. Это один из основных инструментов по увеличению прибыли. Поэтому если вы забыли про них, то самое время обрадовать ваших клиентов.

Помимо банальных вариантов скидок 5%, 10%, 20% можно придумать более интересные акции:

Скидки на дни рождения по предъявлению паспорта;
Скидки приуроченные к праздникам;
Акция приведи друга и получи подарок;
Студентам и школьникам скидки;
Дешевле по утрам;
И т.д.

Разным магазинам нужны разные акции. Что подойдет для одного, может совсем не подойти для другого. Также, нужно экспериментировать перебирая различные варианты, пока вы не поймете какие акции лучше всего привлекают покупателей. Украсть хорошие идеи акций можно у больших конкурентов в вашей нише.

Способ 3: Карты лояльности

Такие карты подразумевают, что вы будете предоставлять скидку постоянным клиентам. Для покупателей они выдаются бесплатно вместе с первой покупкой в вашем магазине.

Особую эффективность такие карты показывают в магазинах, которые продают товары регулярной необходимости. Например, они отлично увеличивают продажи в магазинах продуктов, парфюмерии и аптеках. Люди не могут накупить один раз продуктов, косметики или лекарств на год вперед, поэтому им нужно место куда бы они смогли постоянно ходить и докупать необходимые товары. Карта лояльности со скидкой заставит их прийти именно к вам.

В магазинах одежды, техники и прочих товаров такие карты имеют меньшую эффективность, но тоже могут существенно увеличить продажи.

Способ 4: Мерчандайзинг

Существует три вида мерчандайзинга:

Технический — отвечает за ремонт, складирование и оборудование;
Визуальный — создает атмосферу в магазине за счет освещения, запахов и музыки;
Перекрестный — выкладка товаров дополняющих друг друга.

Обратите внимание на все три вида и проведите подробный анализ своего магазина. Конечно, изменение музыки и добавление ароматических запахов вряд ли сильно увеличат прибыль вашего магазина, но не забывайте про правило 1%. Крупные компании про него никогда не забывают, так как потеря 1% прибыли для них является слишком крупной потерей, поэтому они тратят огромное количество денег на аналитические отдели, которые помогают подбирать цвет стен, музыку, тележки и запахи для магазина. Конечно же, у обычных предпринимателей не всегда есть деньги на создание аналитического отдела, зато они могут просто посмотреть на крупных конкурентов и позаимствовать их идеи.

Способ 5: Сопутствующие предложения

Один из самых простых способов увеличить средний чек для любого магазина — это предоставление сопутствующих предложений. Суть заключается в том, что вы предлагаете к основной покупке докупить какие-то дополнительные вещи.

Важно учитывать два момента:

Сопутствующее предложение должно быть полезно для покупателя. Например, человек покупает кроссовки и вы предлагаете ему докупить носки.
Нельзя просто так в лоб предлагать покупателю купить что-то еще. Это может отпугнуть. Гораздо лучше предлагать дополнительные товары со скидкой или по какой-то акции.

Сложнее продавать такие товары в магазинах самообслуживания, где консультанты не могут навязать покупателю взять что-нибудь еще, но это может сделать кассир. В любом случае, этот способ отлично работает абсолютно во всех нишах и если у вас не покупают дополнительные товары, то вы делаете что-то не так. Перепроверьте ассортимент, который вы предлагаете и способы, которыми вы предлагаете купить товар.

Способ 6: Дропшиппинг

Дропшиппинг пока что остается для России и стран СНГ непривычным инструментом увеличения продаж.

Суть заключается в том, что фирма или человек ищет покупателей, собирает с них контактные данные, а затем передает их вам. Всё что остается сделать вам, принять оплату и доставить необходимый товар.

Разумеется, к минусу можно отнести то, что вам придется делиться прибылью, а также вы не будете знать каким образом другая сторона привлекла клиента. Возможно они используют какие-то черные методы, которые могут в результате навредить вашей компании, но всё же, такое бывает редко.

Способ 7: CPA партнерские программы

CPA расшифровывается как Cost Per Action, что в переводе означает «Цена За действие». Вы можете разместить свой магазин в таких партнерских программах и тысячи маркетологов будут пытаться привлечь в него покупателей. Как в случае с дропшиппингом вам останется только упаковать и доставить товар.

К минусам можно отнести то, что:

Способ 8: Новые клиенты

Снова хотим отметить, что лучший способ увеличить продажи — это увеличение количества клиентов. Разумеется, можно работать с текущей посещаемостью и увеличить средний чек, но всё же гораздо лучше привлечь новых клиентов.

Способов сделать это уйма, просто изучите эту статью и другие на нашем сайте и вы обязательно сможете подобрать именно тот, который подходит вам.

Также хотим отметить, что большие расходы на рекламные кампании — это не всегда плохо. Да, они могут не окупаться в краткосрочной перспективе. Люди могут приходить к вам, изучать ассортимент и в итоге ничего не покупать. Но зато они узнают о вашем магазине и возможно придут за покупками в будущем именно к вам, либо расскажут о вас своим друзьям.

Способ 9: Маркетинг

Поймите, что времена, когда можно открыть любой магазин в хорошем месте и получать прибыль постепенно проходят. Завлекать покупателей всё сложнее, но в результате это делает рынок более интересным и разнообразным для конечного потребителя.

Возьмем в пример детский магазин, чтобы увеличить в нем продажи нужно построить вокруг него какой-то бренд. Когда предприниматели слышат слово «Бренд» они пугаются и представляют себе многомиллионные компании типа Coca-Cola, Lacoste, Nike и т.д. Эти бренды знают во всем мире. Вам же, чтобы увеличить прибыльность бизнеса нужно стать известными лишь в рамках вашего региона.

Вы должны придумать концепцию и придерживаться ее. То есть вывеска, все рекламные объявления, коробки, пакеты всё должны быть в одном узнаваемом стиле. Везде одинаковые цвета, одинаковые шрифты, одинаковые логотипы. Именно так и создаются узнаваемые бренды. Еще лучше если вы сможете придумать какие-нибудь интересные рекламные слоганы, которые будут отражать суть вашего магазина.

Способ 10: Реклама

Как бы банально это не звучала, но лучший способ увеличить прибыль — это реклама.

Проблема здесь может заключаться только в том, что бизнес и так приносит мало прибыли, а еще нужно тратиться на рекламу, которая может и не окупиться. В любом случае, если вы хотите расти и развиваться, то вам придется вкладывать деньги в рекламу и пытаться сделать бизнес более прибыльным. Если этого не делать, то магазин стагнирует, затем начинает деградировать и в результате вы его закроете.

Способ 11: Упоминания в СМИ

У каждого города есть как минимум несколько новостных сайтов, которые постоянно читают местные жители. Это очень интересный метод увеличения продаж, который мало кто использует, потому что не до конца понимают кухню новостных сайтов.

Новостные сайты постоянно копируют и переписывают статьи друг у друга. Что вышло на одном портале с вероятностью 100% можно встретить и на другом. Происходит это потому что в городах мало что происходит интересного, а по плану им нужно хоть что-то писать. Очень сложно придумать какую-то новость, когда ничего особого не происходит. К тому же новость может оказаться важной и СМИ просто боятся упустить ее, поэтому и копируют друг у друга всё подряд.

Выгода для нас здесь заключается в том, что мы можем заказать написание статьи о вашем магазине у одного новостного портала, а другие подхватят ее и тоже напишут о вас. В результате о вашем магазине узнает огромное количество человек вашего города.

Способ 12: Собственный сайт

Как мы уже говорили ранее, увеличивать продажи становится всё сложнее и сложнее. В 2019 году в США уже у каждой церкви есть собственный веб-сайт, а в России и СНГ ещё даже не у каждого магазина он есть.

Вне зависимости от того кто ваша целевая аудитория и что вы продаете, вам обязательно нужно сделать свой сайт. Он обязательно нужен, чтобы рекламироваться в интернете.

Поручите разработку настоящим профессионалам. Стоить она будет от 30.000 рублей. Чем больше сложных функций вы захотите увидеть на своем сайте, тем дороже будет стоимость разработки.

Способ 13: Социальные сети

В идеале нужно создать сообщества во всех популярных социальных сетях и постепенно развивать их. Чтобы как-то сэкономить время, через специальные сервисы вы можете настроить автопостинг. То есть выкладываете новости в сервисе, а они будут автоматически публиковаться сразу везде.

Публикуйте новости и анализируйте что нравится аудитории, а что нет. В интернете гораздо проще анализировать любую информацию, поэтому вы сможете с большей точностью определить что нравится вашей целевой аудитории, а что нет.

Способ 14: Клиенты на всю жизнь

Мы уже немного говорили об этой теме, но хотим остановиться на ней поподробнее. Рекламные кампании могут окупаться далеко не сразу. Например, вы потратили какую-то сумму на привлечение покупателей и ожидаете резкое увеличение продаж. В краткосрочной перспективе к вам могут прийти люди и не купить ничего. Вы можете подумать, что потратили деньги на ветер, но на самом деле, когда человек узнает о вашем магазине, то вы уже не потратили бюджет в пустую. Он уже знает о вас и в будущем могут вернуться к вам, либо рассказать о вас своим друзьям.

Приведем в пример реальный кейс. Магазин занимающийся продажей спортивного питания сотрудничал с маркетологами, которые привлекали новых покупателей и получали за это фиксированную оплату. В результате на привлечение одного клиента уходило 700 рублей, но прибыль с одного покупателя была такой же, поэтому в краткосрочной перспективе для владельца магазина это было абсолютно невыгодно. Но зато у владельца магазина оставались контактные данные покупателей и примерно через 2 месяца, как раз к тому времени они уже должны были допить свое спортивное питание, они связывались с ними и с небольшой скидкой предлагали купить питания еще на 2 месяца.

Способ 15: Анализ конкурентов

Всегда следите за конкурентами. Особенно за крупными. Если вы совсем не можете понять почему продажи в вашем магазине не увеличиваются, то просто возьмите табличку и сравните ваш магазин и вашего успешного конкурента. Сравнивать нужно абсолютно всё. Любые мелочи важны вплоть до цвета стен и музыки, которая играет в помещении.

В результате детального сравнения вы сможете найти причины, из-за которых ваш бизнес недополучает прибыль.

Если у вас нет конкурентов похожих на вас, либо вы сильнее всех, то смотрите на крупные сети магазинов. Разница между большим и маленьким магазином лишь в масштабах.

Способ 16: Анализ западного рынка

После того как вы проанализируете своих местных конкурентов нужно становиться умнее и идти дальше. На западе предпринимательство развито в несколько раз сильнее, фишки которые мы внедряем только сейчас, на западе использовались уже несколько лет назад.

Именно поэтому смотрите и изучайте западные магазины. В идеале нужно приехать в другую страну и посмотреть как торгуют магазины из вашей ниши. Вы наверняка откроете для себя много нового и интересного. Но если нет возможность поехать в другую страну, то хотя бы изучите их рынок с помощью интернета.

Способ 17: Ассортимент магазина

Ассортимент магазина важнейшая вещь. Вы постоянно должны анализировать товары, которые пользуются у вас спросом, а какие нет.

Не всегда работает правило, чем больше ассортимент, тем лучше. Конечно, большой ассортимент — это всегда хорошо, но не стоит превращать свой магазин в склад. Это ужасно выглядит и отпугивает покупателей.

С другой стороны ассортимент может быть маленьким. Некоторые магазины одежды концентрируются на небольшом количестве наименований и пытаются создать в помещении приятную атмосферу с помощью красивого дизайна.

Способ 18: Целевая аудитория

Сразу начнем с интересного примера. Предприниматель построил торговый центр. На это он потратил много денег и ожидал, что будет сдавать торговые площади в аренду, но посетителей было мало и многие помещения пустовали. Тогда он решил сконцентрироваться лишь на одной целевой аудитории — родители и дети. В торговом центре стали размещаться магазины посвященные лишь одежде для детей, обуви и игрушкам. Также, разместили небольшой развлекательный комплекс. В результате посещаемость торгового центра сильно увеличилась и в него приходили родители с детьми. Все торговые площади заняты и здание приносит прибыль.

Суть здесь заключается в том, что возможно для увеличения продаж вам нужно провернуть что-то подобное и сконцентрироваться на какой-то конкретной целевой аудитории, а не пытаться угодить сразу всем.

Способ 19: Индивидуальный подход

Нужно понимать, что консультанты в магазине должны быть еще и хорошими психологами. Следующая история взята из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». К продавцу ювелирными украшениями пришел его друг, который хотел сделать хороший подарок своей жене. Тогда продавец предложил купить хорошие и недорогие сережки. Мужчина отказался от них, потому что хотел сделать для своей жены действительно стоящий подарок, а не покупать какие-то дешевые подарки. Продавец знал, что в его семье не так много денег, поэтому понимал, что дорогие украшения он не сможет себе позволить. Тогда он показал ему другие похожие сережки, которые стоили так же дешево, но он сказал, что они очень дорогие и он готов сделать для него большую скидку. Его приятель обрадовался и сразу же купил эти сережки.

Вы должны понимать своего покупателя и попытаться предугадать его мысли, тогда вы сможете увеличить количество продаж.

Способ 20: Ценообразование

Стоит понимать, что в России и странах СНГ зарплаты у людей, как правило, небольшие. Чем дороже ваш товар, тем покупателю сложнее расстаться со своими деньгами. Поэтому конкуренцию по цене никто не отменял. Чем дешевле вы сможете продавать товар, тем больше у вас будет покупателей.

С крупными торговыми сетями конкурировать очень сложно. Они всегда могут установить цену ниже, чем вы. Поэтому в долгосрочной перспективе нужно придумывать, что будет заставлять покупателей возвращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам.

Способ 21: Место

Разумеется, к низким продажам может привести неправильно выбранное месторасположения магазина. Это самый затратный метод увеличения продаж и прибегать к нему стоит только тогда, когда все другие методики не работают.

Вам нужно полностью закрыть свой магазин и попробовать открыться в другом месте, либо на этом же месте попытаться создать другой магазин. Оба варианта очень дорого вам обойдутся, но очень часто возникают такие ситуации, когда другого выбора нет.

Способ 22: Подарки

Подарки всегда увеличивают продажи в любой нише. Чем раньше и больше вы их будете дарить, тем больше сможете поднять уровень продаж. Например, можно использовать следующие акции:

Подарок за подписку на e-mail рассылку;
Бесплатный подарок при покупке двух вещей;
Подарки в честь какого-то праздника;
И т.д.

Существует также методика, когда с помощью подарков вы просто привлекаете новых клиентов. В результате их покупку будут выходить в ноль, но с гораздо большей вероятностью в будущем они сделают какую-то покупку именно в вашем магазине, потому что до этого получили от вас подарок.

Способ 23: Авторитетность

Люди гораздо охотнее делают покупки в магазинах, которые вызывают у них подкрепленное чем-то доверие. Недостаточно сказать «Мы самый лучший магазин!», нужно это еще как-то доказать.

Например, для увеличения продаж в магазине стройматериалов можно попробовать создать канал на Youtube, в котором будут объяснятся строительные тонкости. Либо просто создать блог в социальных сетях. Если потенциальный покупатель увидит в ваших материалах какую-то пользу для себя (научится клеить обои, шпаклевать и т.д.), то с вероятностью 100% он купит необходимые материалы именно у вас.

Способ 24: Отличительные черты

Чем необычнее «упакован» бизнес, тем больше вероятность того, что покупатели пойдут именно к вам. Проанализируйте своих конкурентов и подумайте что такого вы можете предложить, чего еще не сделали конкуренты.

Возможно, это будет футуристичный дизайн магазина, либо банально ассортимент превышающий конкурентов в 10 раз.

Чтобы лучше понимать как отличаться от конкурентов мы рекомендуем вам прочесть книгу Сета Година «Фиолетовая корова». В ней вы найдете множество полезных примеров, которые можно применить на практике без удара по бюджету магазина.

Способ 25: Маркетологи

Предприниматели не всегда являются хорошими маркетологами. Они могут выстроить длинную цепочку бизнес-процессов, преодолеть множество трудностей, грамотно управлять персоналом, но не всегда могут увеличить продажи в своем же деле.

Нет ничего плохого в том, чтобы нанять в штат маркетолога. Конечно, опытным сотрудникам придется платить большие зарплаты, но вы можете нанять студента или выпускника. Опыт работы у них меньше, но зато и зарплату они требуют меньшую, при этом идеи, которые они предлагают не всегда приходят в голову опытным маркетологам.

Способ 26: Предел роста

Не забывайте, что у вашего бизнеса может быть некий предел роста. Предел роста может быть в рамках района, города или страны, в зависимости от размеров вашего бизнеса. Поймите, что целевая аудитория магазина не бесконечна.

Например, предел роста цветочного магазина обычно район и чтобы увеличить продажи в этом бизнесе необходимо открывать новые точки по городу. Конечно же, вам придется тратить деньги на аренду помещения, ремонт, закупку оборудования и т.д., поэтому этот метод нужно использовать только тогда, когда вы будете уверены, что других вариантов увеличить прибыль нет.

Способ 27: Единая концепция

Маркетинг всегда помогает увеличить продажи и игнорируя его инструменты вы многое теряете. Одним из таких инструментов является единая концепция бизнеса.

Пример, вы разрабатываете сайт, заказываете производство упаковки и нанимаете рабочих для ремонта. Все эти люди никак не связаны между собой и в результате они отлично выполняют свою работу, но их результат никак не связан между собой.

Каждый элемент бизнеса должен быть направлен на совершение продажи. Если у вас нет единой концепции, то все ваши вложения в маркетинг просто рушатся.

Вы должны делать сайт, интерьер, упаковку, униформу сотрудников в одном стиле. Это позволяет значительно увеличить продажи. Необязательно делать всё в одних цветах, так как иногда интерьер магазина может быть желтым, но униформа сотрудников выполнена в зеленом цвете для создания контраста, эти и другие вопросы должен решать опытный специалист. Если денег на специалиста нет, то придется учиться самостоятельно.

Способ 28: Клиенты без покупок

Об этой методике мы уже писали ранее, но хотим остановиться и поговорить о ней поподробнее. Рассмотрим ее на конкретном примере. У вас есть ювелирный магазин и чтобы увеличить в нем продажи вы заказали рекламу на билбордах и транспорте в вашем городе.

Посещаемость магазина значительно увеличилась, но клиенты не делают покупок. Казалось бы, деньги потрачены впустую, но это не так. Если человек пришел в ваш магазин, то это просто замечательно. Он будет смотреть ваши кольца, серьги и выбирать их. Возможно, по каким-то причинам он ничего не купит, но у него может родится потребность купить что-то в будущем и с вероятностью 100% он вспомнит о вашем магазине. Помимо этого он может рассказать о вашем магазине своим друзьям, которые сделают покупки.

Способ 29: Праздники

Помните, что вы работаете с живыми людьми, а не с финансовым отчетом, поэтому к организации бизнеса нужно подходить творчески. Люди любят праздники и они любят их отмечать. Просто предоставьте им эту возможность. Вы можете вытащить колонки на улицу и дать микрофон деду морозу в руки. Это 100% привлечет внимание к вашему магазину и в результате вы увеличите продажи.

Да, возможно вы привлечете внимание и соберете большую толпу, но не факт что в тот же день к вам пойдет вся эта толпа за покупками. Тем не менее, они узнают о вашем магазине и запомнят его. Думайте о долгосрочных перспективах, в будущем они обязательно к вам придут.

Способ 30: База потенциальных клиентов

Очень важно собирать и оцифровывать свою базу клиентов. В последствии вы можете рассылать им новости об акциях и новом ассортименте. Всё что вам нужно — это e-mail вашего покупателя или потенциального покупателя.

Собирать базу можно под любыми предлогами:

Предложить скидку за подписку на рассылку;
Если покупатель не нашел у вас нужный ему товар, возьмите у него e-mail и предложите в будущем прислать информацию если он появится;
Подписывайте человека на рассылку во время оформления карты лояльности;
И т.д.

Бытует мнение, что e-mail маркетинг давно мертв. Это не так, на самом деле e-mail маркетинг способен увеличить продажи в вашем магазине на 20%. Главное, собрать большую базу потенциальных покупателей.

Способ 31: Удобство для покупателей

Чем сложнее пользоваться вашим магазином, тем больше вероятность, что покупатель у вас ничего не купит. Неудобные скользкие ступеньки, узкие проходы между стеллажами, непонятное расположение товаров, огромные очереди на кассе, отсутствие консультантов, всё это приведет к неудобствам для ваших покупателей, а в следствии этого и к снижению продаж.

Посмотрите на свой бизнес со стороны потребителя и подумайте что можно улучшить, чтобы покупателям было удобнее пользоваться вашим магазином.

Способ 32: Редкие товары

Редкие товары закупаются не для того, чтобы приносить прибыль. Они необходимы для создания впечатления большого ассортимента.

Например, есть два магазина с похожим ассортиментом. В первом магазине будет 70 наименований и несколько редких товаров, во втором магазине 100 наименований товаров. В глазах покупателя ассортимент первого магазина будет казаться больше не смотря на то, что в действительности он меньше. Всё дело в том, что покупатель видит редкий товар и думает, что если и это здесь есть, то здесь есть всё.

В результате иллюзия большого ассортимента будет увеличивать количество продаж.

Способ 33: Маленький рынок

В России живет более 140 млн. человек и платежеспособность населения находится на довольно низком уровне. Это означает, что люди могут экономить деньги практически на всем.

Такие рыночные условия создают серьезные риски для узкоспециализированных магазинов. Например, вы занимаетесь продажей велосипедов и создали крупный магазин в своем городе. Людей желающих купить себе велосипед всегда больше, чем тех кто действительно его покупает. В результате вы можете просто покрыть весь спрос и чтобы как-то расти дальше вам нужно открывать новые бизнесы в какой-то другой нише.

Способ 34: Сотрудничество с другими бизнесами

Существуют следующие понятия:

B2C — бизнес для потребителя;
B2B — бизнес для бизнеса.

Когда ваш магазин уже охватил весь местный рынок и ему становится сложно развиваться вы можете предложить свои товары какому-нибудь бизнесу. Например, ваш магазин занимается продажей стройматериалов. Найдите какую-нибудь строительную компанию и предложите ей свои товары по выгодной цене, либо найдите какой-нибудь цех по производству плитки и предложите им. Вариантов много и в результате ваш розничный магазин может перерасти в крупного оптового поставщика.

Способ 35: Расширение целевой аудитории

Логичным шагом для поднятия продаж является расширение целевой аудитории магазина. Если вы продаете принадлежности для шитья можно расширить аудиторию и начать продавать товары для художников.

Старая аудитория от вас никуда не денется, ее не будет отпугивать тот факт, что у вас расширяется ассортимент и в то же время вы привлечете новую аудиторию.

Если подробнее рассмотреть компанию Porsche, то она занимается тем же самым. Сначала они производили только спортивные двухместные автомобили, затем начали появляться большие внедорожники и четырехместные машины. Рано или поздно почти все компании приходят к тому, что им нужно расширять целевую аудиторию, этим же должны заниматься и розничные магазины.

Способ 36: Сарафанное радио

Конечно же, самый действенный способ увеличения продаж — сарафанное радио. Его суть заключается в том, что люди рассказывают своим друзьям о вашем магазине, а те в свою очередь рассказывают своим друзьям и так до бесконечности.

Из этого следует, что вы должны сделать всё, чтобы о вашем магазине говорили. Например, для увеличения продаж магазина одежды можно сначала увеличить цену на товары, а затем резко скинуть ее на 30%-50%. Таким образом вы создадите инфоповод, о котором люди будут говорить.

Способ 37: Справочники

Добавьте свой магазин во все возможные онлайн-справочники и проконтролируйте, чтобы их описание было корректным и привлекательным. Особенно важно добавить его в Яндекс Карты и 2GIS. Люди не могут знать расположение всех магазинов вашего города, особенно когда находятся в незнакомом для них районе. Поэтому важно, чтобы вас могли найти с помощью этих справочников.

Придумайте красивое описание, название и укажите время работы. Также, было бы отлично если бы вы добавили фотографии вашего магазина.

Способ 38: Положительные отзывы

Чем больше у вас положительных отзывов на Яндекс Маркете, тем чаще ваш магазин будут показывать первым в результатах поиска и тем больше вы увеличите его продажи. Вы можете покупать отзывы, но не просто так, а отзывы ваших реальных клиентов. Например, у вас сделали покупку телевизора, сообщите покупателю, что он получит скидочный купон или 50р. на телефон, если оценит качество оказываемых услуг на Яндекс Маркете.

Способ 39: Наборы

Простейший способ поднять продажи — увеличить средний чек. Сделать это можно за счет специальных наборов. Например, идет чемпионат мира по футболу. Вы берете пиво, чипсы и соединяете их красивой оберткой с футбольным мячиком. Либо во время новогодних праздников соединяете в корзинку какие-нибудь шампуни, гели и игрушки.

Этот способ часто используется и позволяет неплохо увеличить прибыль, особенно во время праздников или событий.

Способ 40: Негативный маркетинг

Этот метод увеличения объема продаж магазина крайне рискованный. Черный пиар — тоже пиар. Когда аккумуляторы Samsung начали взрываться по всему миру для компании это было плохо, но зато различные СМИ писали о них чаще, чем в день презентации нового телефона.

Подумайте что вы можете сделать такого, чтобы прославиться на весь город. Конечно, к этому методу мы рекомендуем приступать только тогда, когда вы накопите значительный опыт в маркетинге и будете понимать, что ваши действия не разрушат репутацию магазина.

Способ 41: Обслуживание клиентов

Грамотное обслуживание покупателей всегда заставляет их возвращаться к вам снова и снова. Заставьте всех своих кассиров и консультантов улыбаться клиентам. Они должны делать это всегда, когда общаются с ними.

Кажется, что это какая-то мелочь, которая вряд ли поднимет продажи, но на самом деле это не так. Количество продаж будет постепенно расти вверх, потому что с точки зрения психологии человек получил приятный опыт общаясь с позитивными людьми. Даже если товар ему не очень понравится он всё равно будет считать опыт совершения покупки приятным и вернется к вам.

Способ 42: Современные технологии

В США компания Amazon постепенно открывает современные магазины без кассиров. При входе, чтобы открыть турникет вы должны приложить телефон, затем вы просто собираете все необходимые вещи в пакет и уходите. Деньги списываются с карты автоматически.

Конечно, такая разработка стоит очень много денег и вряд ли в России и странах СНГ кто-либо решится это делать. Но подумайте, возможно вы можете вложить деньги в современные технологии, разработать какую-то интересную вещь и впоследствии это значительно увеличит продажи.

Способ 43: Бесконечный ассортимент

Этим трюком часто пользуются мебельные магазины для увеличения продаж. Суть в том, что площадь магазина ограничена, также ограничен ваш бюджет, поэтому вы не в состоянии заказать огромное количество товаров и поставить их все в магазине. Вместо этого вы делаете каталог товаров, который вручаете потенциальным покупателям. Если им что-то понравится из вашего каталога, то вы заказываете этот товар у поставщика.

В наше время помимо обычных бумажных каталогов еще стоит делать и онлайн-каталоги, чтобы клиентам было удобнее изучать ассортимент.

Способ 44: Доставка в другие города

Когда вы уже завоевали свой город, но хочется расти и увеличивать прибыль нужно обязательно открывать свой интернет-магазин и рекламировать его. На разработку интернет-магазина уйдет около 80.000 рублей, но зато с помощью него вы можете многократно увеличить свои продажи.

Когда люди делают покупки в интернете их мало волнует где физически находится нужный им магазин. Они хотят, чтобы их заказ приехал к ним домой. Осуществить это можно просто начав сотрудничество с одной из местных служб доставки.

Способ 45: Приглашение популярных личностей

Этот метод особенно актуален, если целевая аудитория вашего магазина — молодые люди. Для увеличения продаж в магазинах одежды, косметики, видеоигр можно позвать известную личность, которая проведет автограф сессию.

БЫСТРЫЙ КАЛЬКУЛЯТОР

РЕЗУЛЬТАТЫ

Прибыль за месяц:

Окупаемость.

Прибыльность продуктового магазина зависит от многих факторов, прежде всего, от объемов продаж, качества работы ваших сотрудников, места расположения торговой точки и.т.д. Как увеличить выручку в магазине продуктов – для этого существуют эффективные инструменты учитывающие эти и другие факторы.

Как увеличить выручку в магазине продуктов

То, насколько эффективно работает тот или иной бизнес, в нашем случае, продуктовый магазин , показывает его прибыльность, рентабельность. Величина прибыли зависит от выручки и затрат.

Для увеличения выручки есть два способа:

Увеличить цену на продаваемые продукты.
Начать больше продавать в количественном выражении.

Оба варианта могут привести к увеличению выручки. Однако, в действительности, первый вариант практически нереализуем. Любой магазин, независимо от специализации, вынужден существовать в окружении конкурентов. Поэтому увеличить выручку с помощью увеличения цены, скорее всего, не получится.

Увеличить выручку в магазине продуктов подняв цены можно только в том случае, если эластичность спроса на продаваемые продукты крайне низка или вовсе близка к нулю, то есть, этот спрос практически не изменяется – как цену не повышай, покупать все-равно будут в том же объеме.

Это может случиться, к примеру, если магазин один единственный и находится в труднодоступной местности, где жители буквально вынуждены покупать продукты по предлагаемым ценам.

В нынешних условиях жесткой конкурентной среды более реальным способом поднять выручку является увеличение объемов продаж в физическом смысле – в штуках и т. д. Для этого существуют эффективные способы и инструменты.

Например, программа Бизнес.Ру позволит контролировать продажи, получать подробную аналитику ассортимента и историю движения товаров всего в несколько нажатий!

Как увеличить объемы продаж в магазине продуктов: 15 способов

1. Снизить цену .

Выше говорилось, что увеличением цены вряд ли удастся увеличить объемы выручки и продаж. Однако, поднять продажи можно, наоборот, снизив цены.

Если незначительно снизить цену на популярные товары, вполне возможно, что для покупок именно этих товаров люди будут приходить не к вашим конкурентам, а к вам.

Кажущееся снижение поступления денег из-за снижения цен, будет компенсировано объемами. То есть, по более низким ценам в количественном выражении покупать будут больше, соответственно, общая сумма вашей выручки увеличится.

Снижение цен может быть не постоянным, часто в этом нет необходимости. Иногда достаточно проводить акции по временному снижению цен, например, проводить распродажи тех или иных продуктов по сниженным ценам, продажи по схеме «3 единицы товара по цене 2» и т. п.

Увеличение выручки при этом будет временным – на время проведения акции. Но вместе с тем, у посетителей и покупателей, возможно, выработается привычка приходить в ваш магазин.

Одной из разновидностей акций является сезонное снижение цен, которое также приводит к увеличению выручки. Например, распродажа зимней одежды и обуви весной со скидкой, распродажа прошлогодних коллекций одежды в магазинах одежды, продажа овощей и фруктов осенью по низким ценам и т. д.

2 . Переехать в более проходное место - еще один эффективный способ увеличения продаж в магазине. Больше людей – больше покупок, а значит, больше выручка. Но в условиях высокой конкурентной борьбы между магазинами найти место с большей проходимостью достаточно нелегко.

Предпринимателю необходимо осуществлять постоянный мониторинг того, где могут появиться такие места, какие торговые комплексы строятся, где хорошая проходимость.

3. Удобная навигация в магазине .

Чем комфортнее перемещаться в магазине, тем чаще в него заходят покупатели, тем больше продажи и выручка.

4. Всегда доступные продавцы , которые компетентны и могут своевременно проконсультировать покупателя по продуктам.

5. Актуальные ценники, информативные и оригинально оформленные.

6. Правильно заполненные полки – это уже работа связанная с мерчендайзингом.

7. Возможность доставки при определенных условиях. Например, бесплатная доставка до дома, если сумма покупки достигает определенного уровня.

8. Возможность производить оплату покупок безналичными способом (с помощью банковских пластиковых карт).

9. Установка в магазине банкоматов популярных банков , а также систем электронных платежей.

10. Сдача свободных площадей в магазине в аренду или субаренду под разного рода киоски, например, по продаже журналов и газет, цветов, или под мастерские по ремонту обуви, замков и т. д.

11. Если позволит площадь магазина и другие свободные ресурсы, организация в магазине детской комнаты или площадки для детей .

12. Расширение ассортимента, допродажи . Покупатель будет заходить в ваш магазин чаще если в вашем магазине он купит то, что обычно он покупает в нескольких магазинах.

Например, человек станет вашим постоянным покупателем если с ежедневным хлебом и молоком он сможет купить, к примеру, кондитерские изделия, зубную пасту и т. д.

13. Дисконтные карты . Это тоже способ повысить лояльность покупателей, сделать их вашими постоянными покупателями и увеличить вашу выручку.

Вместо дисконтных карт могут быть накопительные карты. Это когда на карте покупателя накапливаются какие-то бонусы, объем и количество которых зависят от каждой покупки. Эти бонусы покупатель в дальнейшем может использовать для оплаты следующих покупок.

Разновидностью накопительных карт являются карты, имеющие так называемый «кэш бэк», с английского это означает «возврат налички». Это то же самое, что и бонусы, только с каждой покупки на карту возвращаются деньги.

Например, на карте с кэш-бэком 10% при покупке суммой 1500 рублей, покупатель вернет 150 рублей. Эти возвращенные деньги покупатель сможет использовать для дальнейших покупок.

Дисконтные карты, карты с бонусами или кэш-бэком, как и другие мероприятия со скидками приводят к тому, что покупатели приходят к вам чаще, покупают у вас чаще, рекомендуют ваш магазин своему окружению. Как результат - ваша выручка растет.

В сервисе для автоматизации продуктовых магазинов Бизнес.Ру вы сможете полностью реализовать систему лояльности, настроить дисконтные и накопительные карты, а так же карты с периодом действия. Эти и другие возможности сочетаются с понятным интерфейсом, позволяющим выполнять сложные операции в пару кликов!

14. Коалиция.

Это когда вы объединяетесь с другими магазинами и вместе делаете одну акцию. Поэтому покупателю «интереснее» приходить за покупками в один из магазинов вашей общей коалиции. Примерами коалиционных мероприятий являются бонусные карты торговых сетей («Копилка» и другие).

15. Отзывы.

В современном информационном обществе любой негатив, который может случиться в вашем магазине, тут же окажется в социальных сетях. Это отрицательно скажется на посещаемости и выручке магазина.

Поэтому предпринимателю необходимо работать с отзывами покупателей. Работа эта должна вестись в двух направлениях: во-первых, не допускать негативные отзывы, во-вторых, стимулировать положительные отзывы. Это тоже приведет к увеличению ваших продаж.

Многие из указанных вше способов увеличения выручки относятся и к более узким задачам, например, увеличению конверсии посетителей магазина в покупателей или к повышению лояльности покупателей.

В этом нет ничего удивительного: и повышение конверсии, и повышение лояльности направлено на решение одной общей задачи - увеличение выручки магазина, повышение эффективности его работы.

Указанные выше способы увеличения выручки необходимо применять тогда, когда для каждого этого способа созданы наиболее актуальные условия, например, сезонные скидки.

Предприниматель также должен постоянно проводить мониторинг своего финансового состояния, чтобы узнать какие способы увеличения выручки и в каких случаях наиболее эффективны. Скорее всего, предпринимателю будет необходимо применять эти способы комбинируя, а некоторые инструменты увеличения выручки нужно применять в постоянном режиме.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

Методы увеличения продаж: ставьте и контролируйте исполнение ежедневных планов

В первую очередь к методам увеличения выручки относится постановка ежедневных планов для продавцов и их контроль.

Откуда берутся такие планы?

Ежедневные планы продавцов являются результатом декомпозиции главного прогнозного показателя компании – прибыли. Именно ее размер предопределяет объем закрытых сделок каждый день каждым отдельным менеджером.

Мы уже рассказывали, как построить конвертационную модель на месяц. Напомним, что следует пройти по шагам следующий путь:

определить размер прибыли;
посчитать выручку;
вычислить количество лидов;
рассчитать промежуточные показатели активности на месяц для всего отдела;
поставить планы по промежуточным показателям активности для каждого сотрудника;
вычислить сколько тот должен совершать действий ежедневно, чтобы закрывать необходимое количество сделок.

Как контролировать исполнение ежедневных планов?

Контролируйте их исполнение по 2 точкам.

Сотрудники должны ежедневно вносить изменения в отчет «Факт оплат за сегодня» по форме:

В статусе оплаты указывается состояние — «оплачено», «на оплате», «частично оплачено». Контролировать изменения нужно 2-3 раза в день. Реперными точками для этого могут быть, например:

11:00
15:00
17:00

Помимо этого необходимо следить ежедневно за таким показателем как «процент выполнение плана на текущий день». Это не абсолютная цифра, а индикатор того, сможет ли продавец выполнить план, если продолжить двигаться в том же темпе.

Рассчитывается это «процент» по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц) * 100

Если он ниже 100%, пора вмешиваться в работу сотрудника: разбираться почему он отстает, вносить изменения в его работу и стратегию общения с покупателями.

Методы увеличения продаж: уделяйте внимание количественным показателям

При условии, что вы уверены в качестве лидов, вам остается ежедневно контролировать количественные показатели по их обработке. Речь идет о количестве звонков, отправленных коммерческих предложений, назначенных встреч, проведенных презентаций и т.д.

Планы по ежедневной активности, например, по количеству звонков в день обязательны и являются одним из эффективных методов увеличения количества закрытых сделок. Для этого совершите несколько шагов.

1. Определитесь с ежедневными количеством активности для каждого менеджера, например, по звонкам.

2. Сверьте эти показатели со стандартами труда в отрасли.

3. Включите количественные показатели по звонкаv в систему . Продавцы должны быть замотивированы совершать необходимое количество телефонных бесед.

4. Если телефония интегрирована с CRM, выгружайте и просматривайте отчеты по количеству звонков ежедневно.

5. Используйте сервис «Скорозвон», чтобы сотрудники не тратили много времени на прослушку гудков в трубке и дозвон.

Методы увеличения продаж: используйте тайных покупателей

Использование тайного покупателя тоже относится к методам увеличения выручки. Тайный покупатель должен позвонить в компанию и назначить встречу. В процессе им контролируется отработка сотрудниками определенных навыков.

Приветствие, представление;
Выяснение должности и сферы деятельности компании;
Использование техник: комплимент, обращение к человеку по имени, small talk и СПИН;
Обозначение цели звонка;
Ведение разговора на положительных тонах;
Управление разговором;
Проработка возражений (учтенных и неучтенных в примере продающего скрипта) и т. д.

Лучше всего контроль навыков осуществляется с помощью листов развития и по системе «светофор». Так вы получите «объемную» картинку по конкретному менеджеру.

Стоит это не так дорого. Например, в Волгограде визит тайного покупателя может стоить 500 руб., в Москве – 1500-5000 руб. в зависимости от сферы бизнеса. Но в любом случае этот инструмент быстро себя окупит.

Методы увеличения продаж: задействуйте Youtube

В качестве метода увеличения успешно закрытых сделок можно использовать Youtube. Это хороший канал для контент-маркетинга и эффективный способ, чтобы обеспечить дополнительную ценность к продаваемым продуктам компании. Нужно учесть 3 момента, о которых упоминает известный видеоблогер Евгений Гаврилин на нашем канале «Шифр продаж» :

соблюдайте регулярность выпусков видеороликов;
четко следуйте запросам целевой аудитории;
не старайтесь казаться тем, кем не являетесь.

Конкурсы подогревают конкуренцию и разжигают спортивный интерес среди продавцов.

Конкурсы относятся к нематериальной , хотя победа в них вознаграждается. Например, вы могли бы начислять баллы каждому сотруднику за выполнение ежедневного плана.

Так сделал один из клиентов Oy-li, собственник сети магазинов бижутерии La Nature Николай Асеев. В последние 15 дней декабря он начислял продавцам за выполнение ежедневного плана 10 баллов. Кто наберет больше всех – получает в подарок iPhone. Менеджеров настолько увлекла игра, что Николаю удалось заработать на BMW X6!

Методы увеличения продаж: делайте отчеты

Екатерина Уколова, акционер Oy-li, советует составлять 36 отчетов о работе отдела, чтобы всегда принимать правильные решения. Но даже если вы начнете с 2-3, сразу увидите эффект от такого метода увеличения выручки.

Отчетность формируются по 3 областям. Начните контролировать базовые параметры.

Лидогенерация

Контролируем 2 показателя:

количество входящих лидов;
эффективность каналов, по которым они приходят.

Конвертация в сделку

Контролируем 3 показателя

Качество лидов — их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
при переходе с этапа на этап;
Исполнение ежедневных планов по закрытию сделок.

Развитие текущей базы

Это уже продвинутый уровень. Тем не менее постарайтесь больше узнать об этих 5 показателях например на тренингах, так как они сильно понадобятся для работы с постоянными покупателями.

Доля в клиенте (пенетрация)
Ценность клиента (LTV)
Показатель удержания (CRR)
Средняя сумма сделок за период (ARC)
Индекс лояльности (NPS)

Методы увеличения продаж: найдите свой лид-магнит

Лид-магнит как метод увеличения выручки работает довольно эффективно. Это такой продукт, который предоставляется бесплатно или по низкой цене.

Обеспечьте лид-магниту хорошее продвижение. Это может быть оформлено как акция или целая маркетинговая кампания. Но только помните, что этот продукт – не цель, а средство. Средство, которое должно привести покупателей к тому, чтобы потратить деньги. Варианты развития событий могут быть такими:

Покупатель не взял ничего кроме лид-магнита. Это означает, что продавец оказался не на высоте и не выполнил свою функцию;
Покупатель получил лид-магнит плюс докупил что-то еще. Произведена допродажа;
Покупатель пришел за лид-магнитом, но купил вместо него что-то более дорогое. Цель также достигнута.

Например, собственник фотостудии, клиент Oy-li, с помощью холодных звонков приглашал на бесплатные фотосессии. Люди приходили, получали 1 фотографию бесплатно и им тут же предлагали сделать еще несколько фото в другой зоне, но уже за деньги. Около 80% соглашались.

Экономия как метод увеличения выручки тоже работает. Пересмотрите свои расходы в следующих областях.

1. Не тратьте деньги на неэффективные каналы продвижения. Для этого нужна аналитика, чтобы отследить, откуда к вам идут покупатели. Эффективных каналов много не бывает. Запомните магическое число «4». Основной трафик дают 3-4 канала. Не больше.

2. Не продвигайте заведомо убыточные продукты. Которые «не идут», которые являются низкомаржинальными. Вообще сделайте свою ассортиментную матрицу понятной и оптимальной для целевой аудитории.

3. Не кормите сотрудников, вместо себя. Это означает, что им нельзя, во-первых, платить за былые заслуги. Продавцы не должны получать «ренту» с уже закрытых сделок в течение времени пока действует договор. Бонус за это выплачивается один раз. Во-вторых, не платите полностью фиксированную зарплату. Сделайте его сложным. Платите только за то, что сделано.

4. Не распыляйте ресурсы на безнадежных контрагентов в надежде, что они купят. Контролируйте все по показателю средней длины сделки. Если у менеджера не выходит продать, то возможно дело не в нем. «Увольняйте» проблемных клиентов.

5. Не впадайте в грех тотальной технологичности и . Автоматизация – это прекрасно. Но зачем вам ненужные опции. Автоматизируйте только то, что необходимо по бизнес-процессу. Не стремитесь сразу внедрить все сервисы.

6. Нанимайте обязательно правильных . Они должны решить конкретную проблему. Если тренер просто играет с сотрудниками в игры, то это не приведет к росту выручки.

7. Вам точно нужен этот офис? Этот стул? Такой стол? Контролируйте хозяйственные расходы.

Методы увеличения продаж: экономьте на 7 вещах

Чтобы показатели работы коммерческого отдела возросли, нужно не только верно поставить индивидуальные и общие задачи перед менеджерами, но и проконтролировать их исполнение. Проследить за результативностью работы, а также значительно упростить шаги по ее достижению можно с помощью внедрения CRM. Это базовый метод увеличения продаж в компании.

Где срочно надо внедрять CRM

когда уже сегодня начинают «теряться» лиды при большом потоке заявок,
где поставленные задачи по сделкам не выполняются или выполняются с задержкой из-за забывчивости подчиненных,
где нельзя оценить интенсивность работы подчиненных: сколько звонков они совершают в день и какова и длительность,
где нельзя провести работу над ошибками, потому что разговоры не записываются и т.д.

Если хотя бы один из пунктов актуален для компании, то это первый звоночек для того, чтобы внедрить CRM. Этот метод увеличения выручки сегодня апробирован во всех ведущих компаниях в своих сегментах.

CRM в коммерческом отделе позволяет сэкономить рабочее время продавцов, которое ранее тратилось на набор номеров, поиск клиентской базы и т.д. По статистике на выполнение сопутствующей работы у менеджера уходит около 3 дней из рабочей недели. Готовы ими жертвовать?

Если нет, то специалисты Oy-li рекомендуют интегрировать CRM с IP-телефонией и e-mail-рассылкой. Еще одна настраиваемая фишка в CRM – это создание wow-эффекта. Этот метод позволяет набирать покупателя ровно в тот момент, когда он открывает коммерческое предложение.

Автоматизация продаж

Автоматизация всех процессов в CRM позволяет организовать контроль над качеством исполнения задач. Это еще один эффективный метод увеличения продаж. Проконтролировать рабочий процесс в команде благодаря CRM можно по меньшей мере по 36 различным показателям. Вот только некоторые из них, обязательные для формирования в коммерческом отделе:

Ежедневный отчет по фактам оплат на сегодня и плана оплат на завтра
Отчеты по каналам реализации
Отчеты по сделкам с определенным статусом
Отчеты по разным разрезам воронки
Отчеты по стоимости клиента
Отчеты по длине сделки

Внедрение только одного этого метода способствует увеличению выручки на 30%.

Методы увеличения продаж: создайте отдел по работе с новыми и с текущими клиентами

Разделить функционал внутри отдела на тех, кто работать только с новыми, и тех, кто сопровождает текущих клиентов — еще один действенный метод увеличения выручки в компании. Если все продавцы не будут распыляться на выполнение всех задач, то эффективность их работы будет в разы выше.

Так, в крупных компаниях – лидерах в своей отрасли зоны ответственности продавцов разделены не только по новым и текущим клиентам, но и по сегментам. Одни специалисты могут отвечать за работу с малым и средним бизнесом, другие – вести крупных клиентов. Этот метод увеличения продаж помогает сотруднику сконцентрироваться на выполнении основных задач.

Методы увеличения продаж: декомпозируйте цели

Чтобы выйти на желаемую прибыль, еще одним эффективным методом увеличения числа закрытых сделок является декомпозиция целей. Как это сделать правильно, могут подсказать специалисты Oy-li на авторских курсах. А сейчас несколько базовых рекомендаций.

Прежде, чем приступить к дроблению целей на мелкие подзадачи на пути к ее достижению, важно понять, на какую прибыль рассчитывает собственник по достижению цели. Для этого обозначьте:

Сколько собственник намерен заработать?
Какова маржинальность бизнеса, каковы источники денежного потока?
Какова общая конверсия и какова конверсия каждого из ее этапов?
Сколько потенциальных клиентов на входе?
Каков средний чек по клиентам?
Какова активность продавцов?

Увидев конечную цель, следует разложить ее на более мелкие действия, которые должен совершить продавец, чтобы прийти к данной цели. Пример из быта: если вы собираетесь в отпуск, то это ваша глобальная цель. Для ее достижения вам необходимо забронировать тур, завершить текущие дела на работе, собрать чемоданы. Чтобы выбрать подходящий тур, необходимо обратиться в агентство, а то и несколько агентств, чтобы завершить дела на работе, нужно выполнить те или иные задачи по списку и т.д.

Четкое понимание следующего шага и конечной цели стимулирует работать с двойной эффективностью для увеличения выручки.

Методы увеличения продаж: просчитайте рейтинг NPS

Рейтинг NPS (Net Promoter Score) отражает уровень лояльности текущих покупателей к компании, их готовность совершать повторные покупки и рекомендовать взаимодействие с вами друзьям. Часто собственники компании или руководители отдела () не уделяют должного внимания просчету данного рейтинга по незнанию. Продажи падают, а РОПы даже не знают, почему.

Исправить ситуацию позволит небольшой опрос. Задайте своим клиентам два вопроса: первый – как бы они оценили работу с компанией по 10-бальной шкале и с какой вероятностью порекомендовали ее друзьям, и второй – что нужно сделать сотрудникам для того, чтобы в следующий раз оценка была выше. Данный метод позволяет выявить проблемные места в компании и способствует увеличению продаж.

Полученные данные распределите на три группы:

Промоутеров – это те покупатели, которые поставили вам 9−10 баллов;
Пассивные, которые оценили взаимодействие с компанией на 7−8 баллов;
Недовольные, кто поставил 0−6 баллов. Ожидать рекомендаций от последних не приходится.

Считается индекс NPS по следующей формуле:

NPS = кол-во тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных - кол-во тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Что означают данные показатели и как этот метод влияет на увеличение продаж?

Если индекс NPS получился в районе 5−10%, то это низкий показатель лояльности. Таким компаниям нужно всерьез задуматься как над совершенствованием самого продукта, так и уровня обслуживания.

Если показатель достиг 45% - это неплохой результат. Вы, конечно, не в числе лидеров, но у вас существенный потенциал к росту. Ваш продукт узнаваем, но надо немного поработать над лояльностью.

Если индекс 50−80%, то это лидеры рынка. Покупатели готовы возвращаться снова и снова.

Чтобы повысить лояльность покупателей, мы рекомендуем замерять данный показатель ежемесячно, а также прислушиваться к тем рекомендациям, которые дают вам промоутеры. Они уже удовлетворены взаимодействием с вами и не меньше вашего заинтересованы в улучшении качества предоставляемых услуг. Это тот метод, который способствует увеличению выручки минимум вдвое.

Методы увеличения продаж: верните старых клиентов

Возвращение в пул потенциальных покупателей старых клиентов – еще один важный метод, способствующий увеличению продаж за счет собственных резервов компании. Предложите начать сначала тем, кто в какой-то момент оказался недоволен взаимодействием с компанией. С тех пор утекло много времени, сотрудники в отделах поменялись. Бывшие неурядицы – не повод терять до 30% выручки. Поэтому рекомендуем не пренебрегать данным методом увеличения продаж.

Статьи по теме