Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге? Холодные продажи: главные критерии ведения Особенности холодных продаж

Многие сетевики испытывают страх перед "холодным" рынком. И это не удивительно. Ведь чем отличается "холодный" рынок от "теплого", а тем более от "горячего"? В первую очередь, конечно, своими размерами - он практически необъятен, и это плюс.

Но в то же время он значительно менее комфортен, чем горячий или теплый и это самый большой минус. Хотя на холодном рынке так сильно не обожжешься, как на теплом и тем более на горячем.

Ведь что такое "горячий" рынок? Это члены вашей семьи и родственники, самые близкие друзья, чьим мнением вы дорожите. А если оно вдруг окажется негативным? Вы рассчитывали, что ваши родные станут вам надежной опорой, а они вдруг оказываются "похитителями мечты", выступая в роли ваших судей и палачей… Тут можно обжечься посильнее, чем в лаборатории, забыв, что горячая колба выглядит точно так же, как холодная!

На "теплом" рынке работать безопаснее, чем на "горячем", там значимость неудачи пусть не намного, но меньше. Хотя получить негативную оценку своих умственных способностей от одного из друзей или знакомых тоже неприятно. Но самое главное - не превращать свои неудачи в повод для разрыва отношений. В конце концов, ваши друзья тоже не семи пядей во лбу и не обязаны думать так же, как вы.

Холодный рынок , разумеется, намного шире, чем теплый, и, тем более, горячий. В принципе, к нему относится все население Земли. Но и "температура" холодного рынка, понятное дело, близка к точке замерзания. Работа на холодном рынке дает наибольшую перспективу успеха, но овладеть им стремится наимень-шее число сетевиков, испытывая страх перед личными контактами с незнакомыми людьми.

Однако, раз холодный рынок обладает такими большими возможностями, то должны же быть способы его завоевать! И с появлением Интернета такой способ нашелся.

Интерсетевой маркетинг решает две проблемы работы на холодном рынке: во-первых, он расширяет рынок черт знает до каких пределов. Роберт Батвин советовал делать свое предложение каждому, кто окажется от вас в двух шагах. Интернет же расширяет эти "два шага" буквально до бесконечности.

Во-вторых, Интернет делает работу на холодном рынке "безопасной": пользуясь инструментами автоматического Интернет-маркетинга, вы не будете испытывать абсолютно никакого страха перед контактами с новыми людьми. Это просто спасение для многих и многих сетевиков.

Только подумайте о возможностях этого необъятного рынка! Это сотни миллионов людей из всех стран мира. Ежедневно к Интернет подключается полмиллиона новых пользователей, и ведь не просто так, а с какой-то целью! Все что-то ищут для себя, и многие интересуются именно тем, что вы можете им предложить.

Где-то когда-нибудь существовал такой рынок ? У него нет границ и нет никаких пределов. Работа на этом рынке перспективна и исключительно интересна, хотя и требует определенных навыков и знания некоторых правил.

Но дело даже не в размерах рынка, который предоставляет Интернет, а в первую очередь в том, что интерсетевой маркетинг изменяет знак "минус" холодных контактов на "плюс". Я имею в виду, что весь негатив неизбежных отказов, который проходит через вашу нервную систему, при работе через Интернет просто уходит в отсев, не травмируя вашу психику. В личные контакты вы вступаете только с людьми, которых ваше предложение заинтересовало, или у которых появились вопросы.

Можно, конечно, возразить, что грамотный сетевик любой отказ или возражение может превратить в согласие. Так то грамотный, и то далеко не всегда. А вот ваш , по статистике, делает это намного лучше. Но пусть даже процент удачных контактов в Интернет будет в десять раз меньше, чем при работе на холодном рынке в оффлайн. Что из того?

Сколько вы сможете провести в день холодных встреч - десять, двадцать (это если работать на износ)? Но на мой сайт http://www.fit-leader.com сегодня зашло полторы тысячи человек. И это ведь каждый день, и это число растет с каждым месяцем. Сегодня было четыре заказа, две регистрации, причем одна во Франции. Странно, но я не чувствую при этом никакой усталости, и нервы вроде бы в порядке…

Если работа на холодном рынке в оффлайне - это "добыча радия: в грамм добыча, в год труды", то интерсетевой маркетинг, по аналогии, больше похож на ловлю нейтрино. Стоит себе под горной толщей баняк с четыреххлоркой и щелкает. Раз нейтрино в природе существует, никуда оно не денется. Пусть редко, зато без кровавых мозолей, да и никаких тебе радиоактивных отходов.

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Чем «холодные» продажи отличаются от «теплых»? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать «горячим» клиентом?

Чем «холодные» продажи отличаются от «горячих»?

Переговоры с клиентами без посредников именуются «Горячие» и «холодные» продажи осуществляются на разных рынках. «Горячий» рынок - это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория.

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Как правило, «холодные» продажи - это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с презентация продукта.

«Холодные» звонки - это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.

Специфика работы на «холодном» рынке

Работа на «холодном» рынке имеет свои плюсы и минусы.

Любой отдел «холодных» продаж нуждается в технологии, которая поможет эффективной работе с клиентами.

10 правил для успешных «холодных» продаж

1. Перед переговорами отбросить напряжение и расслабиться. Успешный продавец - это энергичный и уверенный в себе человек.
2. Самомотивация.
3. Досконально знать продукт, который предстоит продавать.
4. Создать клиенту комфортную среду, вызвать симпатию. «Зацепить» покупателя, просто заинтересовать, но не «впихивать» товар.
5. Прочувствовать клиента. На каком языке, с какой интонацией он говорит? Можно использовать похожую лексику, тон голоса, стиль речи.
6. Сформировать интерес к себе, к своему продукту, услуге, фирме с помощью СМИ и участия в собраниях покупателей, форумах, ярмарках, выставках и других мероприятиях. Создание рассылок, листовок с полезной информацией для потенциальных клиентов.
7. Фиксировать результативные «холодные» звонки с договоренностями о встречах.
8. Постоянно и ежедневно пополнять базу новых клиентов.
9. Помнить, что каждое «нет» приближает к заключению сделки. Для того чтобы заключить выгодную сделку, надо быть готовым услышать много отказов.
10. Обязательно готовиться перед звонками и встречами, используя сценарии «холодных» продаж.

Умение реагировать на отказы

Составление формы (таблицы) для занесения информации полученной в ходе переговоров.

Работа в парах. Разговор с менеджером, начальником отдела и директором. Цель - назначить встречу.

Как обойти «цербера»?

Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря.

Возражения

Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.

• «Мы заключили договор с другой фирмой».
• «Нас это не интересует».
• «Это нам не нужно».
• «Мы не можем себе этого позволить».
• «Позвоните другому сотруднику».

Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц. Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения.

Заключение

Все секреты «холодных» продаж заключаются в постоянной работе над собой. Преуспевает тот, кто способен к самомотивации. Вера и любовь к своей работе помогают разрешать любые сложные ситуации!

Хорошо известно, что список знакомых, каким бы длинным он не был, раньше или позже заканчивается. Возникает, особенно у новичков, вопрос: "А что дальше?" Где искать людей, как это делать и т.п. Спонсоры говорят: "надо идти на "холодный рынок", другого пути нет". Мы поделимся своим скромным опытом, который может помочь новичкам приобрести определенную уверенность в начале своей дистрибьюторской деятельности, хотя мы и считаем его достаточно уникальным.

В жизни бывает так, что приходится менять свое насиженное место жительства и буквально с нуля начинать "новую жизнь" в совершенно незнакомом месте, где нет ни родственников, ни друзей, ни знакомых. Разумеется, это своего рода подвиг, тем более, что появляется желание начать строить новый бизнес, который требует решения многих задач.

Как найти людей в новом населенном пункте, когда никого не знаешь и никто не может что-либо посоветовать, особенно, когда речь идет о сетевом маркетинге. Но здесь пригодился когда-то приобретенный опыт и понимание, что надо делать. Однако, несколько смущали ответы прохожих на вопрос "Как проехать, где остановки маршруток?" ответы: "У нас нет общественного транспорта, маршруток и такси тоже нет, а люди ездят своими машинами". Почесав за затылком и воскликнув: "Как здорово! Здесь нет выхлопных газов!", мы с женой стали строить пешие маршруты, задавшись целью для начала хотя бы найти доски объявлений.

Доски были найдены и уже вечером расклеены листовками, оповещавшими о нашем существовании и предложениями встретиться. Звонков не последовало ни на следующий день, ни спустя несколько дней. И тогда было принято решение идти в местный дом культуры, а затем в редакцию малотиражки, чтобы дать объявление о предстоящей презентации. Проблем не возникло, и мы стали готовиться: в зале разместили нашу литературу, упаковки из-под продукции, подготовились к регистрации и стали ждать...

Наступил "наш день". Пришло на презентацию... 6 человек, из них один через 10 минут после начала покинул наш гостеприимный зал. Конечно, разочарование, растерянность, - все было. Но мы терпеливо и скрупулезно довели презентацию до конца. И, после ответов на вопросы гостей, консультаций нашего спонсора, 3 человека подписали соглашения! - то есть 50% . Вывод: не надо отчаиваться, а доводить начатое до конца, соблюдая все правила и принципы. Так началось освоение "холодного рынка".

В дальнейшем мы убедились не раз в том, что во время контактов нельзя проводить на ходу презентации, а нужно только заинтересовать, заинтриговать с улыбкой на лице, чтобы получить телефон и договориться о встрече. Очень важна правильная психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которых интересует возможность дополнительного заработка и укрепления здоровья?"

Мы не боялись обращаться к хорошо одетым людям, к тем, кто сидел за рулем хорошего автомобиля, руководителям организаций. Все это позволило укрепить нашу веру в том, что даже в таких необычных условиях можно начать развивать своей бизнес.

Да! я в сетевом бизнесе почти 8 лет, но сейчас начала всерьез. И хочу все это отобразить, чтоб потом можно было легко повторить.

Я занимаюсь сетевым бизнесом больше 6-ти лет . Начинала, когда книжки только появлялись и все нам были как учебники. Но сетевики народ очень обучаемый, они все скупают, чтоб найти ценное зерно, и на рынок книг кинулось очень много авторов. В разное время я следовала разным авторам, были и успехи и трудные моменты. Они несколько тянут в разные стороны, но я, как серьезно занимающийся этим бизнесом человек, давно поняла, что бизнес этот на удивление этичный, естесственный и должен быть простым в объяснении. Есть элементы простоты во многих книгах, но нет целостности еще, или еще чего-то. А у меня сложились так обстоятельства, сто я почти 2 года не работала, а до этого трудилась в серьёз. Все мои знания уже не на уровне «знать», а вжились в меня. И теперь я этим бизнесом начинаю как бы заново всё. И хочу отследить и откорректировать каждый шаг. До момента, когда он будет естесственным и простым. Поэтоиу решила все записывать, как бы вести поэтапно дневник, что б мои действия могли продублировать все в моей структуры .

Итак, приехав , я обнаружила свою структуру в плачевном состоянии – это не из-за того, что всё ополовинилось – общий объем продаж, численность моей структуры, а главное- всё застыло и превратилось в болото, настоящее, без движения. Я выразила всем благодарность за то, что не умерла моя структура (а в целом, я её люблю как своё ещё одно дитя), что мне шли вознаграждения во всё мое долгое отсутствие и вообще за то, что я их люблю.Это выражалось в чаепитиях и встречах. Потом я поняла, что из своей структуры я не найду свежей струи – давно просочилась бы уже, что надо создавать новую структура – старенькие мои, если захотят – подтянутся, и им будет пример. Позовут меня для помощи – конечно приду. А так – все выкинуть из головы и впрягаться в работу, как будто я себя подписала в структуру и учу себя и корректирую все ошибки по ходу. А записывать надо всегда – тогда все проще, лаконичнее, можно для будущего исправить и направить.

Первое, что у меня есть – это совсем иссяк тёплый список – я в здешних краях не так давно и все мои знакомые – через Арго, или остались такие, что говорили: « я не люблю твою фирму, потому что раньше мы ходили везде вместе, а теперь ты все по занятиям, в поездках». Поэтому надо выходить на холодный контакт , т. е с незнакомыми.

Н а данный момент есть возможности: приглашение через газету и другие СМИ, подать и проплатить объявления на остановках, в автобусах … (здесь публика читает, но никогда не записывает телефон контактный), расклеивать самой объявления у подъездах и и столбах с отрывным телефоном, делать опросы населения и в результате предлагать или работу или заработки, пославить столик и серез личные контакты предлагать продукт, а, в дальнейшем стать дистрибьютером.Есть ещё, но пока в голову не лезут.

Подаю объявление «Приглашаю в лучшую российскую сетевую компанию » в местной газете – один раз в неделю, чтоб было с максимальной скидкой – на долгое время. Плачу 900руб. Звонков было – 3-4 в неделю. Это как раз по моей загруженности в то время. Потом я для себя решила, Я УЧУСЬ пока на своих собственных ошибках. И они тут же появились: «Расскажите, что это такое? Сколько платят? Какие профессии? Нужны ли вам уборщицы?» .Я отвечаю (это первая ошибка), что мол при встрече всё объясню: «Ах, вы что-то скрываете, нет вы всё-таки мне объясните чем вы там занимаетесь?» И я начинаю правдиво им объяснять –

(это ооочень крупная ошибка моя). После этого они деловито отвечали, что им теперь всё ясно и исчезали. Я поняла, что не обязана им отвечать совсем теперь я. А по телефону им задаю вопросы очень даже консервативным тоном:

— Я приглашаю в сетевой бизнес, Что вы знаете о нем?

— Работаете ли вы в данный момент? Как долго? Какая специальность?

— Устраивает вас ваша зарплата?

— Был ли у вас свой собственный бизнес.?

Потом я предлагаю встретиться и обсудить, сможем ли мы быть полезны друг другу .

Встреча . Трудно найти место для встреч – домой боятся, в кафе во время кризиса амбициозно, их надо угощать, получается не очень красиво, вроде на всё согласна, только придите. А в нашем городе 6 точек, где можно приобрести продукцию, 3 очень крупных лидера, но половина занята прямыми продажамиЮ дорогой рент и встретиться негде. Договорилась, спасибо им, с параллельной структурой, — у них столик, что буду туда приводить, если дело у меня пойдет – буду доплачивать за это.

На встречу не все доходили, другие вдруг понимали, что это и есть то, «чем, к примеру, занималась неудачно его соседка», уходили по всякому – бывало с шумом, что не туда попала. Один все слушал, отвечал деловито, а потом вдруг – извините – и сбежал.Но есть согласившиеся, правда, чувствую, что некоторые просто так вступают, оттого, что неудобно отказать, тем более, что это совсем недорого. В ходе встреч я поняла, что надо обязательно написать простой, но ёмкий текст и обязательно его выучить наизусть, без запинок.

На встрече : «Здравствуйте, меня зовут Юлия. Я консультант потребительского общества компании Арго. Эта российская компания на рынке уже 13 лет, истоки её из Новосибирского Академгородка, а я в компании 8 лет . В этой компании я создаю свой собственный саморазвивающийся бизнес, который в настоящее время расширяю. Этот бизнес позволяет мне зарабатывать деньги и иметь интересную, насыщенную жизнь. Я хочу рассказать вам о возможностях, которые предлагает компания, рассказать, что надо делать, сколько за это получать, с каким товаром работать,о ваших перспективах. Интересно вам это? Потом я задам вам несколько вопросов, отвечу на ваши и мы решим, сможем ли мы быть полезны друг другу.

Что надо делать чтоб получать деньги? Две вещи. Первое — – перенаправить свои регулярные покупки в одно место, (т.е в один магазин). И за это получать возвратные скидки. Второе — общаться. Общаться с друзьями, родственниками, знакомыми. Им предлагать делать те же действия: перенаправлять свои покупки (которые они регулярно делают) в поотребительское общество Арго и общаться, предлагая друзьям сделать тоже. А потом получать процент с товарооборота, сделанного вами, вашими друзьями и друзьями ваших друзей

Этот бизнес является самым честным видом заработка, существующим в современном мире, т.к. настоящего, долговременного успеха здесь можно добиться при обязательном соблюдении одного важного условия – только если вы поможете друзьям, знакомым и близким добиться своего успеха в этом бизнесе. Успеха здесь можно достичь только помогая, а не наживаясь за счёт других! «Как это всё работает?» Для этого в компании имеется четкий маркетинг план Что значит построить «свой собственный бизнес?» Например, ваш друг принимает предложение в зарабатывании денег и развитиии собственного бизнеса в рамках ПО и вс тупает в Потребительское общесьво и начинает пользоваться продукцией. Этим самым он приносит доход компании И компания от этого дохода выплачивает проценты ему и вам за то, что именно вы его привели в коспанию. А если вы пригласите не одного, а десять, двадцать? Понятно, что и доход компании от покупок этих люжей будет больше, чем отодного селовека, и ваш чек увеличится. А если кое кто из ваших приглашенных понял, что он тоже так же может зарабатывать и станет приглашать своих друзей и знакомых. Т. е ваша организация начала развиваться и вы

Делают это по двум причинам:

1. Страх за свою репутацию (что подумают знакомые). Люди не начинают МЛМ бизнес или бросают его в первые же дни работы – это страх за свою репутацию. Что скажут другие, или что-то уже сказали. Сюда попадают 70% неудачных карьер в сетевом бизнесе. Можно сказать, что эти люди еще не готовы, но потерянное вами время не вернуть.

2. Отсутствие кандидатов (результатов). Список 100-200 человек заканчивается, а нормальных партнеров не нашлось, такое бывает сплошь и рядом. Что делать непонятно, т.к. весь расчет шел на ваших знакомых и другие методы неизвестны или в них нет опыта. По этой причине люди уходят из бизнеса через 2-6 месяцев (насколько хватит списка). Вдвойне неприятно терять таких партнеров, т.к. чаще всего это активные люди.

Стандартная схема работы подавляющего большинства сетевых компаний – напишите список своих знакомых и начинайте его отрабатывать. Декларируется, что ваши знакомые вам доверяют и слушают ваше мнение, вы быстро найдете единомышленников. Но действительность сильно отличается. Есть всего 2 категории людей, которым легко работать со знакомыми, это:

Первая – люди, которые уже достигли успеха в этой жизни и являются авторитетом, и им могут поверить знакомые. Мнение знакомых о них звучит так – такой человек не может вступить во всякую ерунду.

Вторая – люди, которых изначально окружает благоприятное общество , то есть люди, изначально открытые к новым возможностям и идеям. Эти люди могут придти не к человеку, а к идее, увидев ее перспективность.

Открою вам секрет, 90% людей начинающих не принадлежат ни к первой, ни ко второй категории. Они приходят за тем, чтобы стать успешными (это не быстрый процесс), чтобы окружить себя такими же людьми (это тоже не быстро). Т.е. портрет начинающего сетевика выглядит так:

Человек работает на наемной работе, окружают его люди, для которых основная радость в жизни футбол с пивом, новый год, отпуск на даче, и их это устраивает, а когда им говорят личностный рост – это то же самое, что секта, зомбирование или вовсе иероглифы на китайских кроссовках.

Не знаю, что поменяло мысли самого человека, может быть это книги, как на меня в свое время повлиял Кийосаки, или какие-то другие события. Одним словом кнопка в голове сработала. Но при этом головы ваших знакомых остались такими же, как и раньше.

Ваши знакомые – это далеко не всегда те люди, которые ищут возможность что-то поменять в своей жизни. И в этой ситуации вы как продавец красного Ferrari который пытается доказать все его прелести жителю тайги, которому нужен вездеход.

Стоит учитывать, что большинство людей склонны к скептицизму, им проще критиковать, чем что-то делать. Иногда это происходит из зависти, в других ситуациях от искреннего желания добра. Результат один и тот же:

Если человеку нужен трактор, то Ferrari он не купит, как бы вы не убеждали.

Большинство новичков МЛМ бизнеса при старте еще не имеют железного стержня уверенности в себе и в реальности поставленной цели. Поэтому оценивают все это по первым контактам.

Около 70% людей бросающих сетевой маркетинг, делают это в первую неделю.

Я думаю, что если вы читаете статью, значит не хотите попасть в эти 70% и не хотите, чтобы в них попадали ваши партнеры, поэтому я советую использовать другой подход. Ваши знакомые никуда не денутся, и если вы действительно хотите дать им настоящий шанс, делайте это когда будете ГОТОВЫ сами.

Холодный рынок – это как раз тот инструмент в сетевом маркетинге, который обучает людей, дает им навыки ведения переговоров, позволяет избавиться от страхов, тренирует речь. Его достоинство в том, что он практически бесконечен. Сколько ошибок вы бы не совершали, ничего страшного не произойдет. Провели неправильный разговор, учтите ошибки и двигайтесь к следующему человеку. Это в корне отличается от прокачки на списке своих друзей, где вы рискуете остаться без списка в процессе тренировки.

• Во-первых , это универсальный инструмент, т.к. не зависит от окружения конкретного человека.
• Во-вторых , вы гораздо проще будете относиться к отказам, т.к. это посторонние люди и пока они не станут партнерами – вам до них нет дела.
• В-третьих , у вас появится уверенность, т.к. вы не будете смотреть как с каждым днем уменьшается количество фамилий в вашем списке.
• В-четвертых , ваши друзья не будут переходить на другую сторону улицы, в страхе что вы опять будете их куда-то тащить.
• В-пятых, ГЛАВНОЕ , видя ваш результат, ваши знакомые гораздо легче смогут поверить в ваше предложение, и вы сможете помочь им достичь их целей.

PS: Проще всего искать партнеров на холодном рынке используя Интернет. .