Как правильно реализовать продукцию. Как правильно продать товар: основы маркетинга. Завершение продажи товара

Для того, чтобы успешно предложить покупателю свой товар или услугу, продавец должен знать ответы, как минимум, на пять взаимосвязанных вопросов:

• какой товар/услугу он продает?
• кто является его (товара или услуги) потребителем?
• в чем заинтересован потребитель предлагаемого товара или услуги?
• насколько это важно для потребителя?
• почему потребитель должен приобрести именно этот товар/услугу именно у этого продавца?

Готовыми ответами на первые два вопроса продавец, как правило, обладает до встречи с потенциальным покупателем. Этими данными его снабжает служба маркетинга. Ответы на третий и четвертый вопросы продавец ищет в диалоге с покупателем. Ответ на последний из приведенных вопросов продавец должен предложить покупателю самостоятельно, проанализировав всю ранее полученную информацию. «Почему я должен купить у вас ваш товар?» — ключевой вопрос в процессе продажи. Опытный покупатель никогда не совершит покупку, не получив на него убедительный ответ. Тот, кто может дать такой ответ — успешный продавец.

Эта статья об одной из составляющих Метода Ratio — методике анализа, позволяющей наиболее точно находить ответ на главный в процессе продажи вопрос. В большинстве публикаций по технике продаж описание этого процесса начинается с этапов вхождения в контакт и выявления потребностей. Приемы выявления потребности описываются подробно и разнообразно. Несмотря на это, постоянно приходится сталкиваться с тем, что даже хорошо обученным специалистам по продажам часто с трудом удается понять что на самом деле нужно покупателю. Как следствие, то, что предлагается, не находит отклика у адресата.

Объяснить причины неудачного взаимодействия продавцов и покупателей можно на примере шахматной игры. Приемы выявления потребностей — это правила, по которым осуществляются ходы шахматных фигур. Знание правил — необходимое условие для того, чтобы начать игру. Далее, необходимо иметь представление о стратегии и тактике игры. Нужно понять стратегию партнера по игре, чтобы выстроить собственную стратегию и тактику. Для этого нужно уметь анализировать. Тех, кто обладает только знаниями о правилах ходов, рано или поздно ждет мат: «нам не нужен ваш товар/услуга».

Только понимание мотивов, принципов и целей действий покупателя позволяет сделать ему интересные и нужные предложения. Чтобы понимать, что им движет, нужно уметь задавать точные вопросы. Для анализа его потребностей должны учитываться четыре группы факторов:

1. тип совершаемой покупки;
2. распределение ролей в процессе принятия решения;
3. этап принятия решения о покупке;
4. мотивы принятия решения о покупке.

Все эти факторы подробно описаны в других статьях на сайте. В конце страницы можно найти соответствующие ссылки. Здесь укажу только наиболее важные аспекты их анализа.

Тип покупки:

• первичная покупка;
• повторное решение проблемы;
• привычное решение о повторной покупке.

Вопросы, направленные на понимание типа покупки достаточно просты: «пользовались ли вы уже аналогичным товаром?», «как часто вы прибегаете к услугам…?» и т.д. и т.п. Важно здесь следующее:

• самый «сложный» клиент тот, который осуществляет повторные покупки у другого продавца;
• если решение проблемы повторное, можно сразу переходить к выяснению конкретных требований и рассказу о своих отличиях и преимуществах в удовлетворении этих требований;
• если покупка совершается впервые, нужно быть готовым к предоставлению максимума информации в определенном порядке или, напротив, постараться мотивировать покупку спонтанную.

Роль покупателя в процессе принятия решения:

• инициатор покупки;
• лицо, принимающее решение;
• лицо, влияющее на решение;
• покупатель;
• пользователь.

Это только один из возможных вариантов классификации ролей. Он позволяет наиболее точно формулировать вопросы о роли контактного лица и о других людях, задействованных в процессе. Понимая, какую роль играет тот или иной человек, можно более четко понять его мотивы.

Классический пример — процесс приобретения предприятием, скажем, какого-либо средства автоматизации. В 17-м веке это могли быть станки, в 20-м — принтеры, сейчас — ERP-системы. Но у пользователя и инициатора мотивы действий в таких покупках были и остаются противоположными. Пользователю бессмысленно рассказывать об экономической эффективности, а инициатору, возможно, об удобстве использования.

Обычно о распределении ролей в процессе принятия решения говорят в связи с организационными закупками. Однако и множество семейных покупок также предполагает наличие в процессе не одной роли. Даже в покупках для личных нужд возможно их многообразие. Бизнес в социальных сетях, к примеру, целиком построен на этом.

Для каждого отдельного продукта или услуги есть свой типовой перечень должностей или статусов тех лиц, которые играют определенные роли в процессе его приобретения. Кроме этого есть определенная корреляция между ролью и этапом принятия решения, т.е. для определенных ролей характерно участие только на определенных этапах.

Этапы принятия решения:

• осознание потребности;
• поиск информации;
• оценка вариантов;
• принятие решения;
• реакция на покупку.

Этапы принятия решения и типы покупок взаимосвязаны. Так, решение о повторной покупке может включать в себя только два последних этапа, а первичное — все пять. Также существуют способы и приемы сокращения любого процесса принятия решения. Необходимо использовать их взвешенно, не злоупотребляя ими.

Понимание того, на каком этапе принятия решения находится покупатель, имеет ключевое значение для правильного построения предложения. Когда продавец обращается к потенциальному покупателю, он прежде всего должен понять, осознана ли им потребность в решении какой-либо проблемы или задачи. Если нет, то общение должно начинаться с обсуждения актуальности этой проблемы/задачи.

Если потребность, так или иначе, осознана покупателем, то задача продавца заключается в:

• подтверждении того, что потребность покупателя ему ясна;
• презентации свойств и характеристик своего товара или услуги, удовлетворяющих эту потребность.

Проиллюстрирую сказанное. В магазине бытовой электроники в канун какого-либо праздника продавец как обычно спрашивает: «Вы ищете что-то конкретное?» В салоне цветов, тоже как обычно, продавец спрашивает: «Кого вы хотите поздравить?» Не удивительно, что из магазина с пустыми руками выходит намного больше людей, чем из салона цветов.

Если покупатель уже знаком с аналогичными товарами/услугами, оценивает и сравнивает их, продавцу необходимо понять критерии выбора. Его предложение, естественно, будет строиться на свойствах и характеристиках, выгодно отличающих его продукт по этим критериям.

Дополнительные преимущества и выгоды от покупки серьезно рассматриваются покупателем, вплотную подошедшим к этапу непосредственного принятия решения. Привлечение его внимания к ним на более ранних этапах либо создаст ситуацию для совершения спонтанной покупки, либо, что происходит намного чаще, отвлечет его внимание от искомых им выгод.

Мотивы принятия решения:

• личные мотивы;
• служебные задачи.

Это обобщенная группировка мотивов принятия решения об организационной покупке. При взаимодействии с организационным покупателем продавец должен идентифицировать мотивы, принадлежащие к каждой из этих групп. Частный покупатель, очевидно, может руководствоваться только личными мотивами.

В работе с мотивами наиболее четко прослеживается разница в продаже организационному и частному покупателю. Однако стоит выделить те из них, которые одинаково характерны для всех групп покупателей и мотивов покупок:

• стремление к успеху и престижу;
• минимизация рисков (повышение безопасности);
• заинтересованность в решении задачи (проблемы);
• ответственность принимаемого решения.

Как уже говорилось, мотивы тесно взаимосвязаны с ролями в процессе. Понимание возможных мотивов и роли покупателя дает дополнительные возможности воздействия на него. Во-первых, понимая роль, проще формулировать вопросы для выявления существующих мотивов. Во-вторых, для каждой из ролей возможно формировать типовые мотивы, характерные именно для нее. Дополнительные преимущества и выгоды от покупки — прекрасный способ влияния на мотивы принятия решения.

Следуя такой методике анализа четырех факторов для каждого вида товаров или услуг можно составить типовую модель процесса принятия решения о его приобретении. Модель будет включать в себя сведения о превалирующем типе покупок, должностях и статусах лиц, исполняющих те или иные покупательские роли, удовлетворяемых потребностях, критериях выбора и т.д. Наиболее ценная с практической точки зрения составляющая такой модели — типовые варианты предложения (сценарии презентации), соответствующие различным ситуациям.

Представляется логичным, чтобы такие модели создавались специалистами по маркетингу и передавались для использования в службы продаж. Специалисты по продажам, вооруженные такими моделями, многократно повысят эффективность и результативность своей работы.

Подробнее о модели и отдельных аспектах покупательского поведения читайте в статьях раздела «Тактика маркетинга»:

сформулировать предложение клиенту .

Можно довольствоваться средними темпами продаж и безразлично наблюдать за покупателями. Чтобы они перешли в категорию постоянных клиентов и зарабатывать большие деньги, нужно знать, как правильно продавать товар. Посещая торговые центры и рынок, замечаешь, что даже в наш светлый век знаний многие торговцы понятия не имеют, как правильно продавать товар. Покупатель подходит к прилавку с кожаными кошельками, например, и спрашивает о стоимости, на что торговец отвечает: «О нет, это слишком дорого! Понимаете, мы возим только качественную продукцию!», — после чего снова отворачивается к газете.

Или подойдя к контейнеру, потенциальный покупатель обнаруживает продавца говорящим по телефону. Проявив вежливость, он ждет, но торговец слишком занят обсуждением проблем по телефону. Покупатель потерял время и ушел ни с чем.

А знаком ли вам случай, когда нужно что-нибудь срочно купить? Обращаешься к первому попавшемуся торговцу по необходимости, он вычитывая вас, что отвлекли его от трапезы, продает вам товар. Но вы отдаете деньги с сожалением, а не с благодарностью.

График продаж товаров через интернет

Знакомы вам такие ситуации? Посудите как покупатель, вы вернетесь к этим продавцам за повторной покупкой? Тем не менее, таких случаев на рынке хватает с избытком. Секрет успешных и стабильных продаж заключается в элементарной вежливости. Если вы это усвоили, можете продвигаться дальше.

У каждого сознательного торговца понятие о правильной торговле индивидуально. Для кого-то синонимом правильной продажи является быстрая продажа, для кого-то – с хорошей наценкой. А можно совместить оба пункта, ведь хороший торговец сделает доход из любого ассортимента даже в сложных экономических условиях.

Встречайте покупателя с улыбкой

Каким бы ни было настроение и обстоятельства. Если совсем нет желания улыбаться, смотрите в глаза – это главный секрет удваивания темпа продаж. Вы же влияете на человека, глядя на него, ему это нравится.
Если из вашего ассортимента ему ничего не подойдет, он все равно вас запомнит и вернется. Это подтвердят владельцы успешных торговых корпораций, которые начинали с небольшого ларька или отдела в магазине.

Создайте вокруг себя атмосферу комфорта

Если вы торгуете в магазине, то насчет безупречного оформления витрин и полок все ясно. Если у вас точка на рынке, не допускайте, чтобы она была олицетворением «базара». Закажите вывеску с наименованием вашей продукции, повесьте над прилавком – мимо вас уже не пройдут.

Кроме того, это выглядит культурно, и люди будут идти к вам с другим настроением. Ненавязчиво обратив на себя внимание, можно продавать товар быстро и выгодно.

Подайте цену правильно

Не объявляйте стоимость товара сразу. Это не значит, что нужно задерживать покупателя, юлить и мяться. Если человек торопится, скажите что цены разные и назовите приблизительный ценовой диапазон (стоимость самого дешевого и самого дорогого товара на точке).
Если покупатель остановился, чтобы ознакомиться с продукцией и задал вопрос о цене, спросите, какой именно товар его интересует, и провозгласите его цену.
Еще вариант: можно назвать тот же ценовой диапазон, а можно вообще не позволить покупателю спросить о цене.

Способы продать товар

1. Большие и вместительные тележки для покупок – это продуманный коммерческий и психологический ход в супермаркетах. У покупателей пустота тележки вызывает некий дискомфорт и желание поскорее заполнить пустое пространство. Поэтому чем больше тележка, тем больше покупатель потратит.
2. Множество зеркал во весь рост в магазинах одежды – это тонкий расчёт на то, что покупатель непременно посмотрится на себя в это зеркало. Бросая взгляд на собственное отражение, человек невольно ловит себя на мысли, что он не идеален, поэтому нужно срочно что-то делать. И тут решение купить себе обновку, глядя на готовую одежду, приходит мгновенно.
3. Различные акции, к примеру, три футболки за 299 рублей, в то время как одна стоит 100 рублей, никакой экономии не принесут. Даже наоборот, вы потратите на 200 рублей больше, чем, если бы купили всего одну.
4. Зная склонность покупателей совершать импульсивные покупки, продавцы выставляют огромные коробки с ходовым товаром так, чтобы покупатели везде на них натыкались. Если товар оказывается прямо по дороге к кассе, то большинство покупателей обратит на него внимание, и совершит необдуманную покупку.
   
5. Наиболее часто покупаемые продукты, такие как хлеб, молоко и сыр, всегда находятся в самом дальнем углу магазина. Это сделано для того, чтобы у вас по пути к нужному товару обязательно возникло желание ещё что-нибудь приобрести.
6. Зайдя в магазин одежды, наше подсознание тянет нас ни к аккуратно сложенным стопочкам вещей, к которым никто не прикасался, а к вешалкам, которые выглядят в лёгком беспорядке, как будто именно здесь кто-то искал что-то интересное. Между тем, это сами продавцы устраивают на вешалках лёгкий беспорядок.
7. Всем знакомые «финальные распродажи», «скидки в честь открытия магазина», акции и др. – это ни что иное, как способы избавиться в магазине от лежалого товара. И нужно признать, что они весьма успешные.

   

   Пример скидок в честь открытия магазина

8. Чтобы возбудить аппетит у посетителей, в магазинах и ресторанах часто используют специальные запахи. Наиболее вкусными и побуждающими к покупке являются ароматы свежевыпеченной сдобы и кофе.
9. Большинство товаров, ориентированных на детское «хочу», лежит на уровне глаз ребёнка, то есть внизу. Поэтому, посадив малыша повыше на тележку, вы избежите истерики по поводу очередного лакомства.
10. Если вы удачно увернулись от многих соблазнов и уже добрались до кассы, погодите расслабляться. Здесь перед глазами оказываются батончики, жвачки, шоколадки, киндеры, батарейки и т.д. Если присмотреться к цене, то иногда можно заметить, что возле кассы она немного выше, чем в зале магазина. Поэтому будьте внимательны и удачных вам покупок.

Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.

Шаги

Демонстрация полезных качеств товара

Покажите клиенту, как вы любите свой товар. Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.

• Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
• Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".

1. Изучите свой товар. Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.

   • Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"

2. Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

   • Сделает ли товар жизнь клиента проще?
   • Создаст ли товар ощущение роскоши?
   • Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
   • Может ли товар использоваться длительное время?

3. Как найти общий язык с клиентом

   1. Научитесь понимать мотивы клиентов. Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека.

      • Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
      • Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.

   2. Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"

      Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов :

      • Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
      • Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
      • Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
      • Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
      • К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
      • Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."

   3. Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"

      Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.

Торговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученной прибылью. С психологической же, целью такого обмена является удовлетворение потребностей покупателя, и финансовая составляющая воспринимается как второстепенная. Сфера продаж наполнена глубоким психологизмом, так как подобная деятельность предполагает постоянное общение с людьми и наличие таких качеств продавца, как наблюдательность, терпеливость, лояльность и обаяние.

Как правильно предлагать товар покупателю

В существующих условиях рынка витрин и товаров в разы больше, чем потенциальных покупателей. Каждый продавец мечтает, чтобы потоки клиентов в его магазин/салон/компанию не иссякли никогда и чтобы разглядывание прилавков или каталогов обязательно заканчивалось покупкой. Свободная конкуренция, развитие сетевого маркетинга, распространение системы получения прибыли в форме процента от продаж – все это возвело торговлю в ранг искусства. Как дело творческое, продажи требуют обучения мастерству и обязательной проверки умений на практике. Тот, кому, условно говоря, удалось продать снег зимой или песок на пляже, смогут продать практически любой товар независимо от психологического типа покупателя.

Нужно ли предложить недорогой розничный товар первой необходимости (продукты питания, одежду, средства гигиены) или товары класса «люкс» (недвижимость, автомобили, ювелирные и меховые изделия), действует формула воздействия на потребителя:

Существует разряд покупателей, которым нужен минимум внимания от консультанта. Они решительны в своем желании совершить покупку, поэтому их не нужно заманивать в торговую точку, убеждать потратить деньги или звонить для установления обратной связи и получения отзыва. Заинтересованный клиент – как мягкое и податливое тесто: с ним работать легко. Сложность представляет группа потенциальных покупателей, при общении с которыми нельзя сказать с полной уверенностью, совершат ли они покупку или уйдут с пустыми руками.

Следует учесть, что даже при мастерском создании покупателем видимости, что ему «ничего не нужно», нельзя утверждать, что он сознательно занимает «позицию отказа». Чтобы предлагать нужный товар нужному клиенту, консультант должен научиться превращать кажущийся негатив в полезный позитив, а именно – осознать, что «проблемный» клиент:

• не тянет время, бесцельно прохаживаясь по магазину, а «зондирует почву» для следующего посещения;
• не задает «глупые вопросы», а восполняет дефицит информации о товаре, который, возможно, приобретет;
• не пытается вывести консультанта из себя, а удовлетворяет потребность в общении с профессионалом своего дела, с приятным в общении человеком;
• не страдает неопределенностью, а сравнивает варианты, чтобы потратить деньги с пользой и купить подходящий по всем параметрам товар.

Покупателем движет желание сделать свою жизнь лучше после совершения покупки. Оно определяется потребностью в повышении уровня жизни, что становится возможным при получении определенной мечты (в виде товара) и избавления от чувства тревоги. Это неприятное ощущение возникает при сложном материальном положении, в условиях социальной незащищенности. Способность выбрать и оплатить покупку – это действенный метод повышения покупательской самооценки. Уверенный в себе покупатель тратит больше денег, что непременно отражается на доходе продавцов и компаний-производителей. В понимании того, как правильно продать товар покупателю, и состоит актуальность изучения потребительской психологии.

Самоподготовка к продаже: на что обратить внимание?

Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:

1. Готов ли я работать в команде?
2. Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
3. Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
4. Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
5. Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
6. Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
7. Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?

Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением. Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия. В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!

Инструкция

Сделайте иллюстрированный каталог. Если решение о работе с вами принимают директора магазинов, товароведы, старшие продавцы, то нужен особый подход, если все они - женщины. Ведь женщины привыкли выбирать товар для себя лично . Это относится к , кухонным и хозяйственным принадлежностям. Вы знаете главное в этой ситуации - женщины доверяют . Представьте ваш товар в привычном им виде.Когда нет готовых печатных , сделайте самодельные. Разместите в них этикетки от товара. Это часто работает и позволяет легко войти в новые торговые точки. Никому не хочется тратить время на анализ нового прайса. Просмотреть же каталог можно очень быстро. Это маленький ключик к женским сердцам.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории. Скорее всего, в большинстве мест вам откажут. Это не имеет значения. У продавцов такая - нового человека они сначала испытывают на прочность. Если не пропадет и появится , значит, действительно у него что-то получается, тогда можно работать.Так что, не принимайте близко к сердцу, когда говорят, что ничего не надо. Скажите, что придете в следующий раз, когда появится что-нибудь интересное. На это обычно соглашаются. Сейчас же ваша задача - найти первого клиента. Всего лишь одного. Это вполне реально даже для новичка.

Повторно придите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом. Скажите, что у вас появились новости. Сошлитесь на первого клиента и скажите, что в том будет ваш товар. Покупатели все замечают. Если там появляются новинки, а в этом магазине их не будет, туда начнут обращаться чаще. Этот аргумент для многих окажется важным.

Посетите оставшиеся магазины. Скажите, что ваш товар продается уже в 17 торговых точках. Только говорите правду. Повторите слова довольных клиентов. Это побудит остальных начать с вами работать. Успешных людей везде принимают.

Обратите внимание

Пусть первые поставки будут небольшими. Убедитесь, что новый клиент не нарушает обязательств по оплате. Не доверяйте в этом вопросе даже известным и раскрученным магазинам. Получите личный опыт решения с ними денежных вопросов. Если все в порядке, увеличивайте отгрузки.

Полезный совет

Берите пример с детей. Они так просят родителей купить игрушку, не обращая внимания на отказы, что рано или поздно добиваются своего.

Источники:

• Предлагать товар государству можно через аукцион
• как правильно предлагать товар

Совет 2: Рекламируйте эмоции, имидж, комплименты и выгоды, а не товар

Покупка - это эмоциональный выбор. Не давайте скучать покупателю. Если от эмоций клиент перешел к анализу качества, цены или "а вообще, зачем мне это нужно?", то вы потеряли покупателя.

Источники:

• Как правильно рекламировать

Покупатель имеет право на защиту своих интересов на основании Закона «О защите прав потребителей» независимо от того, где приобрел товар - в обычном магазине, в ларьке или на рынке.

Для того чтобы обеспечить защиту интересов потребителя, Закон устанавливает дополнительные требования к организации торговли на рынках. Так, информация о товаре и его изготовителе должна быть доведена до потребителя перед покупкой товара в доступной форме, продавец должен иметь все необходимые сертификаты и декларации на товар, а также свидетельства соответствия на весы и другие средства измерения, которые должны быть установлены на торговом месте таким образом, чтобы покупатель имел возможность видеть процесс взвешивания. Кроме этого, каждый продавец на рынке должен иметь нагрудную карточку с указанием ФИО и фотографией.

Препятствием для предъявления претензий продавцу, осуществляющему продажу товаров на рынке, часто является отсутствие контрольно-кассовой техники, что не запрещено законодательством, но затрудняет возможность доказать, что покупка совершена именно у этого продавца.

Однако отказ продавца от возврата или обмена товара на основании отсутствия у покупателя чека, является нарушением п. 5 ст. 18 Закона «О защите прав потребителей», так как покупатель вправе ссылаться и на свидетельские показания и предоставлять другие документы в подтверждение факта покупки.