Главная Доверенности

Составить прогноз что будет если. Методы прогнозирования объема продаж для бизнеса. Чем отличается прогноз продаж от плана

Процесс прогнозирования продаж является одним из важных информационных инструментов планирования хозяйственной деятельности компании-производителя. Разработаны и уже используются менеджерами по продукту разнообразные модели прогнозирования, основанные на статистических данных за предыдущие периоды и анализе существующей среды. Однако для эффективного применения существующих моделей в компании необходимо организовать автоматизированный сбор информации и установить критерии оценки точности прогноза. Кроме того, при составлении прогноза объема продаж продукта менеджерам обязательно следует учитывать следующие факторы:

поведение потребителей;
предыдущие и планируемые стратегии продвижения продукта;
действия конкурентов-производителей;
внешняя среда предприятия, ее изменения.

Все существующие методы прогнозирования продаж условно можно разделить на четыре основные группы: основанные на суждении; ориентированные на потребителя; экстраполяции продаж; моделирование.

1. Методы, основанные на суждении. Эта группа включает в себя такие методы, как изучение намерений контрагентов, ролевые игры, экспертные оценки, метод Дельфи, мозговой атаки, сводный прогноз службы продаж.

Изучение намерений контрагентов. Сущность данного метода заключается в том, что потребителей просят описать свое поведение в различных ситуациях. Подобные опросы с целью изучения намерений и поведения потребителей эффективны, если отсутствуют данные об объемах предыдущих продаж. Этот метод можно порекомендовать менеджерам при составлении прогноза при выводе нового продукта на рынок.

Ролевые игры. Метод используется для того, чтобы учесть так называемый человеческий фактор. Он чрезвычайно эффективен при анализе возможных реакций контрагента на конкретный вариант выбранной политики. Однако здесь необходимо максимально реалистично воспроизвести ситуацию, в которой происходит взаимодействие. 11а практике метод используется редко.

Экспертные оценки. Сущность данного метода заключается в выработке коллективного мнения группы специалистов по определенному продукту. На практике выделяется несколько методов экспертной оценки. Рассмотрим один из них - метод баллов, в ходе которого на первом этапе формируется экспертная группа из специалистов в данной области, численность которой должна быть равна или больше 9 человек, состав группы должен быть однородным. На следующем этапе всеми членами экспертной группы коллективно определяются важнейшие параметры (3-5) объекта, способные повлиять на объем продаж. Затем экспертным путем устанавливается степень важности, или ранг, каждого выделенного параметра. Для прогнозирования или расчета полезного эффекта и каждого элемента затрат но каждому классу объектов одного назначения строится своя система баллов, так как на полезный эффект и элементы затрат влияют свои факторы или параметры .

Важно запомнить!

Метод экспертных оценок существенно отличается от изучения намерений контрагентов, так как если эксперту предлагают дать оценку динамики рынка, от него не требуется репрезентативность, как раз наоборот - каждый эксперт уникален. Как правило, привлекается от 5 до 20 экспертов, причем наиболее эффективный способ получения единой оценки - взвешивание отдельных результатов с равными весами. Точность прогнозов, полученных с использованием данного метода, можно поднять путем применения процедур типа Дельфи.

Метод Дельфи. Является одной из разновидностей метода экспертных оценок. Его суть заключается в итеративной процедуре получения интегрального показателя с последовательным снижением дисперсии расхождений экспертных оценок. Специфика этого метода в том, что обобщение результатов исследования осуществляется путем индивидуального письменного опроса экспертов в несколько туров по специально разработанной процедуре. Надежность метода считается высокой при прогнозировании па период как от одного до трех лет, так и на более отдаленное время. В зависимости от цели прогноза для получения экспертных оценок может привлекаться от 10 до 150 экспертов.

Метод мозговой атаки (или мозговой штурм). Как и метод Дельфи, он является разновидностью метода экспертных оценок. Его основа - выработка решения после совместного обсуждения проблемы экспертами. В качестве экспертов, как правило, выступают специалисты не только по данной проблеме, но и в других областях знания. Дискуссия ведется по заранее разработанному сценарию.

Достоинством экспертных методов является их относительная простота и применяемость для прогнозирования практически любых ситуаций, в том числе в условиях неполной информации. Особенностью этих методов является возможность прогнозировать качественные характеристики рынка (например, изменение социально- политического положения, влияние экологии на производство и потребление тех или иных товаров).

К недостаткам экспертных методов относятся субъективизм мнений экспертов и ограниченность их суждений.

дыдущие периоды времени и включают в себя метод скользящих средних, экспоненциальное сглаживание и регрессионный анализ.

Метод скользящих средних. Один из широко известных методов сглаживания временных рядов, основанных на том, что в средних величинах взаимно погашаются случайные отклонения благодаря замене первоначальных уровней временного ряда средней арифметической величиной внутри выбранного периода времени. Полученное значение относится к середине выбранного интервала времени (периода).

Затем период сдвигается на одно наблюдение, и расчет средней повторяется. При этом периоды определения средней берутся все время одинаковыми. Таким образом, в каждом рассматриваемом случае средняя центрирована, т.е. отнесена к серединной точке интервала сглаживания и представляет собой уровень для этой точки.

При сглаживании временного ряда скользящими средними в расчетах участвуют все уровни ряда. Чем шире интервал сглаживания, тем более плавным получается тренд. Сглаженный ряд короче первоначального на (п - 1) наблюдений, где п - величина интервала сглаживания. Выбор интервала сглаживания зависит от целей прогнозирования.

где t + 1 - прогнозный период; t - период, предшествующий прогнозному периоду (год, месяц и т.д.);;/, + , - прогнозируемый показатель; т,_ i - скользящая средняя за два периода до прогнозного; п - число уровней, входящих в интервал сглаживания; y t - фактическое значение исследуемого явления за предшествующий период; у,_ { - фактическое значение исследуемого явления за два периода, предшествующих прогнозному.

При использовании данного метода необходимо принимать во внимание, что данные за предыдущие периоды характеризуются базовым значением, трендом, цикличностью (сезонностью), случайностью.

Применение метода скользящих средних позволяет менеджерам в значительной степени сгладить случайные отклонения и сделать тренды (циклы) более очевидными.

Экспоненциальное сглаживание. Прогнозирование методом экспоненциального сглаживания является одним из самых простых способов прогнозирования, однако это приемлемо только при прогнозировании на один период вперед. Рабочая формула метода экспоненциального сглаживания представлена ниже .

где t - период, предшествующий прогнозному; t + 1 - прогнозный период; U [+ i - прогнозируемый показатель; а - параметр сглаживания; y t - факти-

ческое значение исследуемого показателя за период, предшествующий прогнозному; U t - экспоненциально взвешенная средняя для периода, предшествующего прогнозному.

При прогнозировании данным методом возникают затруднения, связанные с выбором значения параметра сглаживания а и определения начального значения t/ 0 .

Метод экспоненциального сглаживания наиболее эффективен при разработке среднесрочных прогнозов.

Регрессионный анализ. Данный метод является обобщением модели временного ряда. Широко применяется на практике специалистами-управ- ленцами и легко рассчитывается при помощи Excel. Эта форма экстраполяции основана на регрессионном анализе, при котором временной период считается независимой переменной.

4. Методы на основе моделирования (ассоциативная категория методов прогнозирования). Они включают в себя метод опережающих индикаторов и эконометрические модели.

Опережающие индикаторы. При построении прогнозов в экономике используют определенные макроэкономические показатели. В случае если значения этих показателей меняются до изменений в экономике, то данные показатели называют опережающими индикаторами. Опережающие индикаторы имеются в любой отрасли экономики, и все они вынуждены ориентироваться на них. Так, например, в качестве опережающих индикаторов для автомобильной отрасли выступают показатели запасов автомобилей в местах их продаж. Очень часто переменами в экономике считают изменения уровня занятости населения.

Эконометрические модели представляют собой крупномасштабные регрессионные модели на основе нескольких уравнений. В настоящее время не особенно популярны у менеджеров из-за своей дороговизны и стремления компаний снизить все свои издержки. Однако с их помощью можно анализировать последствия реализации различных стратегий, планировать динамику рынка и бизнес-среды, тем самым генерируя различные сценарии развития. При выборе данного метода следует принимать во внимание, что необходимо будет прогнозировать значения объясняющих факторов. С некоторыми из них (например, мода) могут возникнуть большие проблемы .

В целом применение эконометрических моделей будет эффективно, если существует сильная причинно-следственная зависимость между изучаемой величиной (например, продажи) и набором факторов, а также в том случае, когда форма зависимости известна и ее можно оценить.

Выбор метода для построения прогноза в каждой конкретной ситуации - это сложный процесс. Как правило, у менеджера всегда есть возможность выбора из нескольких альтернатив. Обычно на практике специалисты используют для подготовки кратко- и среднесрочных прогнозов методы, основанные на суждениях, а из количественных методов наиболее востребованным является метод скользящей средней.

Фатхутдинов Р. Л. Стратегический маркетинг: учебник. М. : ЗАО «Бизнес-школа“Интел-Синтез”», 2000. С. 198-200.
Сводный прогноз службы продаж. Прогноз объема продаж составляютспециалисты отдела службы продаж. Достоинство данного метода заключается в том, что специалисты отдела продаж находятся в тесном контактес продавцами, которые отлично знают своих потребителей, спецификуих поведения, объемы закупок продукта. На основе данных оценок частоустанавливаются квоты продаж товара. Однако, как показывает практика,иногда их размер бывает несколько занижен продавцами.
Методы, ориентированные на потребителя. Среди них выделяютдва основных - тестирование рынка и обзоры состояния рынка. Тестирование рынка. Сущность данного подхода заключается в проведении первичных маркетинговых исследований рынка. Для сбора информации но исследуемому рынку продукта специалисты часто прибегаютк проведению фокус-групп и опросам потребителей в местах продажипродукта. Напомним, что обычно под фокус-группой понимается группареспондентов, включающая от восьми до десяти потенциальных потребителей, собранных вместе для обсуждения темы, в которой каждый из нихв той или иной степени заинтересован. Процесс обсуждения идет по заранее разработанному сценарию под руководством ведущего - модератора.Обсуждение может длиться до двух часов, хотя иногда возникает необходимость работать и дольше. Дискуссии в фокус-группах относятся к методам качественного анализа, так как полученные данные нельзя (в статистическом смысле) назвать репрезентативными для этой конкретной группынаселения. Обзоры состояния рынка. Сущность данного метода заключаетсяв исследовании рынка и опросе потенциальных потребителей продуктаотносительно степени их готовности приобрести анализируемый товар.Обычно потенциального потребителя просят оценить степень готовностикупить определенный товар по 10-балльной шкале, где 10 баллов соответствует твердому намерению респондента купить данный товар. Затем полученные результаты относительно намерения совершить покупку переносятна общую численность населения в стране. Учитывая склонность потребителей в реальной жизни переоценивать вероятность покупки продукта,менеджеры при составлении прогноза объема продаж часто используютподход «но максимуму», т.е. подсчитывают только количество максимальных оценок (10 баллов).
Методы экстраполяции продаж (методы временного ряда). Они основываются на имеющихся данных относительно объемов продаж за пре-
2 URL: http://www.ekonomika-st.ru
Там же.
URL: http://www.ekonomika-st.ru

Имеются данные о деятельности предприятия за ретроспективный период (таблица 2.2).

Требуется:

сделать прогноз на следующие три года с использованием метода среднегодовых темпов роста и регрессионного анализа;

сравнить результаты прогнозов и обосновать выбор стратегии развития предприятия.

Таблица 2.2 –Значение грузооборота железной дороги

Грузооборот	Значения по годам, млн. т-км
Грузооборот

1 вариант. Определим прогнозные значения по среднегодовым темпам изменения показателей по формуле 2.1. Для местного грузооборота среднегодовой темп изменения значений будет равен

Прогнозные значения показателей при этом подходе определяются по формуле (2.2). Тогда для местного грузооборота значение на первый плановый год составит

11312,12 млн. т-км.

Остальные значения определяются аналогично. Результаты расчетов сведены в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 –Расчет прогнозных значений грузооборота

Грузооборот, млн. т-км	Значение на 7 год	Прогноз на годы
Грузооборот, млн. т-км	Значение на 7 год

2 вариант. Определим прогнозные значения для показателя местного грузооборота с помощью регрессионного анализа. Анализ представленных статистических данных позволяет выбрать линейный вид функции для описания закономерности изменения целевых показателей от времени, поэтому воспользуемся формулами 2.3 и 2.4.

Промежуточные значения для расчета коэффициентов уравнения регрессии сведем в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 – Значения для расчета коэффициента регрессии

Тогда система уравнений (2.4) примет вид

После решения данной системы получаем значения =8243,143 и=410,607;а уравнение регрессии примет вид

V p = 8243,143+410,607·t

где t - год, на который делается прогноз: t = 8, 9 и 10 год.

Расчет остальных показателей производится аналогично.

Таблица 2.5 –Прогноз значений грузооборота

Грузооборот, млн. т-км	Коэффициенты	Прогноз на годы
Грузооборот, млн. т-км

Необходимо учитывать, что общий грузооборот является комплексным показателем, и определяется как сумма грузооборота в местном сообщении, ввоза, вывоза и транзита. Поэтому при прогнозировании сложных показателей их необходимо раскладывать на составляющие (в нашем случае местный, ввоз, вывоз и транзит), оценивать прогнозные значения составляющих, а значение сложного показателя находить по формулам соответствующих зависимостей. Проведем анализ прогнозного значения общего грузооборота, рассчитанного по двум вариантам, и значений, полученных при суммировании прогнозов входящих в грузооборот элементов (таблица 2.6).

Таблица 2.6 –Сравнение результатов прогноза грузооборота

прогноза		Значения по годам
прогноза


	значений

Как видно из таблицы, при первом способе расчета наблюдается существенное увеличение расхождения значения общего грузооборота при увеличении периода прогноза. При расчете с помощью корреляционного метода значения одинаковы.

Для выбора итоговых значений отобразим графически значения выполненного общего грузооборота и прогнозные значения, рассчитанные по двум вариантам (рисунок 2.1). Второй вариант (регрессионная модель) более точно отображает дальнейшие темпы развития объемов производства. Окончательный выбор варианта прогнозных значений развития предприятия осуществляется при наличии прогнозных значений по всем целевым показателям, характеризующим стратегию развития предприятия.

Рисунок 2.1 – Сравнение результатов прогноза объемов грузооборота

На сегодняшний день наука достаточно далеко продвинулась в разработке технологий прогнозирования. Специалистам хорошо известны методы нейросетевого прогнозирования, нечёткой логики и т.п. Разработаны соответствующие программные пакеты, но на практике они, к сожалению, не всегда доступны рядовому пользователю, а в то же время многие из этих проблем можно достаточно успешно решать, используя методы исследования операций, в частности имитационное моделирование, теорию игр, регрессионный и трендовый анализ, реализуя эти алгоритмы в широко известном и распространённом пакете прикладных программ MS Excel.

В данной статье представлен один из возможных алгоритмов построения прогноза объёма реализации для продуктов с сезонным характером продаж. Сразу следует отметить, что перечень таких товаров гораздо шире, чем это кажется. Дело в том, что понятие “сезон” в прогнозировании применим к любым систематическим колебаниям, например, если речь идёт об изучении товарооборота в течение недели под термином “сезон” понимается один день. Кроме того, цикл колебаний может существенно отличаться (как в большую, так и в меньшую сторону) от величины один год. И если удаётся выявить величину цикла этих колебаний, то такой временной ряд можно использовать для прогнозирования с использованием аддитивных и мультипликативных моделей.

Аддитивную модель прогнозирования можно представить в виде формулы:

где: F – прогнозируемое значение; Т – тренд; S – сезонная компонента; Е – ошибка прогноза.

Применение мультипликативныхмоделей обусловлено тем, что в некоторых временных рядах значение сезонной компоненты представляет собой определенную долю трендового значения. Эти модели можно представить формулой:

На практике отличить аддитивную модель от мультипликативной можно по величине сезонной вариации. Аддитивной модели присуща практически постоянная сезонная вариация, тогда как у мультипликативной она возрастает или убывает, графически это выражается в изменении амплитуды колебания сезонного фактора, как это показано на рисунке 1.

Рис. 1. Аддитивная и мультипликативные модели прогнозирования.

Алгоритм построения прогнозной модели

Для прогнозирования объема продаж, имеющего сезонный характер, предлагается следующий алгоритм построения прогнозной модели:

1.Определяется тренд, наилучшим образом аппроксимирующий фактические данные. Существенным моментом при этом является предложение использовать полиномиальный тренд, что позволяет сократить ошибку прогнозной модели.

2.Вычитая из фактических значений объёмов продаж значения тренда, определяют величины сезонной компоненты и корректируют таким образом, чтобы их сумма была равна нулю.

3.Рассчитываются ошибки модели как разности между фактическими значениями и значениями модели.

4.Строится модель прогнозирования:

где:
F– прогнозируемое значение;
Т – тренд;
S – сезонная компонента;
Е - ошибка модели.

5.На основе модели строится окончательный прогноз объёма продаж. Для этого предлагается использовать методы экспоненциального сглаживания, что позволяет учесть возможное будущее изменение экономических тенденций, на основе которых построена трендовая модель. Сущность данной поправки заключается в том, что она нивелирует недостаток адаптивных моделей, а именно, позволяет быстро учесть наметившиеся новые экономические тенденции.

F пр t = a F ф t-1 + (1-а) F м t

где:

F ф t- 1 – фактическое значение объёма продаж в предыдущем году;
F м t - значение модели;
а – константа сглаживания

Практическая реализация данного метода выявила следующие его особенности:

для составления прогноза необходимо точно знать величину сезона. Исследования показывают, что множество продуктов имеют сезонный характер, величина сезона при этом может быть различной и колебаться от одной недели до десяти лет и более;
применение полиномиального тренда вместо линейного позволяет значительно сократить ошибку модели;
при наличии достаточного количества данных метод даёт хорошую аппроксимацию и может быть эффективно использован при прогнозировании объема продаж в инвестиционном проектировании.

Применение алгоритма рассмотрим на следующем примере.

Исходные данные: объёмы реализации продукции за два сезона. В качестве исходной информации для прогнозирования была использована информация об объёмах сбыта мороженого “Пломбир” одной из фирм в Нижнем Новгороде. Данная статистика характеризуется тем, что значения объёма продаж имеют выраженный сезонный характер с возрастающим трендом. Исходная информация представлена в табл. 1.

Таблица 1.
Фактические объёмы реализации продукции

	Объем продаж (руб.)		Объем продаж (руб.)


сентябрь		сентябрь

Задача: составить прогноз продаж продукции на следующий год по месяцам.

Реализуем алгоритм построения прогнозной модели, описанный выше. Решение данной задачи рекомендуется осуществлять в среде MS Excel, что позволит существенно сократить количество расчётов и время построения модели.

1. Определяем тренд , наилучшим образом аппроксимирующий фактические данные. Для этого рекомендуется использовать полиномиальный тренд, что позволяет сократить ошибку прогнозной модели).

Рис. 2. Сравнительный анализ полиномиального и линейного тренда

На рисунке показано, что полиномиальный тренд аппроксимирует фактические данные гораздо лучше, чем предлагаемый обычно в литературе линейный. Коэффициент детерминации полиномиального тренда (0,7435) гораздо выше, чем линейного (4E-05). Для расчёта тренда рекомендуется использовать опцию “Линия тренда” ППП Excel.

Рис. 3. Опция “Линии тренда”

Применение других типов тренда (логарифмический, степенной, экспоненциальный, скользящее среднее) также не даёт такого эффективного результата. Они неудовлетворительно аппроксимируют фактические значения, коэффициенты их детерминации ничтожно малы:

логарифмический R 2 = 0,0166;
степенной R 2 =0,0197;
экспоненциальный R 2 =8Е-05.

2. Вычитая из фактических значений объёмов продаж значения тренда, определим величины сезонной компоненты , используя при этом пакет прикладных программ MS Excel (рис. 4).

Рис. 4. Расчёт значений сезонной компоненты в ППП MS Excel.

Таблица 2.
Расчёт значений сезонной компоненты

Месяцы	Объём продаж	Значение тренда	Сезонная компонента

Скорректируем значения сезонной компоненты таким образом, чтобы их сумма была равна нулю.

Таблица 3.
Расчёт средних значений сезонной компоненты

Месяцы					Сезонная компонента

3. Рассчитываем ошибки модели как разности между фактическими значениями и значениями модели.

Таблица 4.
Расчёт ошибок

Месяц	Объём продаж	Значение модели	Отклонения

Находим среднеквадратическую ошибку модели (Е) по формуле:

Е= Σ О 2: Σ (T+S) 2

где:
Т- трендовое значение объёма продаж;
S – сезонная компонента;
О - отклонения модели от фактических значений

Е= 0,003739 или 0.37 %

Величина полученной ошибки позволяет говорить, что построенная модель хорошо аппроксимирует фактические данные, т.е. она вполне отражает экономические тенденции, определяющие объём продаж, и является предпосылкой для построения прогнозов высокого качества.

Построим модель прогнозирования:

Построенная модель представлена графически на рис. 5.

5. На основе модели строим окончательный прогноз объёма продаж. Для смягчения влияния прошлых тенденций на достоверность прогнозной модели, предлагается сочетать трендовый анализ с экспоненциальным сглаживанием. Это позволит нивелировать недостаток адаптивных моделей, т.е. учесть наметившиеся новые экономические тенденции:

F пр t = a F ф t-1 + (1-а) F м t

где:
F пр t - прогнозное значение объёма продаж;
F ф t-1 – фактическое значение объёма продаж в предыдущем году;
F м t - значение модели;
а – константа сглаживания.

Константу сглаживания рекомендуется определять методом экспертных оценок, как вероятность сохранения существующей рыночной конъюнктуры, т.е. если основные характеристики изменяются / колеблются с той же скоростью / амплитудой что и прежде, значит предпосылок к изменению рыночной конъюнктуры нет, и следовательно а ® 1, если наоборот, то а ® 0.

Рис. 5. Модель прогноза объёма продаж

Таким образом, прогноз на январь третьего сезона определяется следующим образом.

Определяем прогнозное значение модели:

F м t = 1 924,92 + 162,44 =2087 ± 7,8 (руб.)

Фактическое значение объёма продаж в предыдущем году (F ф t-1) составило 2 361руб. Принимаем коэффициент сглаживания 0.8. Получим прогнозное значение объёма продаж:

F пр t = 0,8*2 361 + (1-0.8) *2087 = 2306,2 (руб.)

Кроме того, для повышения надёжности прогноза рекомендуется строить все возможные сценарии прогноза и рассчитывать доверительный интервал прогноза.

Дмитриев Михаил Николаевич, заведующий кафедрой экономики и предпринимательства Нижегородского архитектурно-строительного университета (ННГАСУ), доктор экономических наук, профессор.
Адрес: 603000, Н. Новгород, ул. Горького, д. 142а, кв. 25.
Тел. 37-92-19 (дом) 30-54-37 (раб.)

Кошечкин Сергей Александрович, кандидат экономических наук, ст. преподаватель кафедры экономики и предпринимательства Нижегородского архитектурно-строительного университета (ННГАСУ).
Адрес: 603148, Н. Новгород, ул. Чаадаева, д. 48, кв. 39.
Тел. 46-79-20 (дом) 30-53-49 (раб.)

Это первая статья из серии "Как самостоятельно рассчитать прогноз продаж с учетом роста и сезонности", из которой вы узнаете о 5 способах расчета значений линейного тренда в Excel .

Для того, чтобы легче было научиться прогнозировать продажи с учетом роста и сезонности, я разбил 1 большую статью о расчете прогноза на 3 части:

1. Расчет значений тренда (рассмотрим на примере Линейного тренда в этой статье);
2. Расчет сезонности;
3. Расчет прогноза;

После изучения данного материала вы сможете выбрать оптимальный способ расчета значений линейного тренда , который будет удобен для решения вашей задачи, а в последствии, и для расчета прогноза наиболее удобным для вас способом.

Линейный тренд хорошо применять для временного ряда , данные которого увеличиваются или убывают с постоянной скоростью.

Рассмотрим линейный тренд на примере расчета прогноза продаж в Excel по месяцам.

Временной ряд продажи по месяцам (см. вложенный файл).

В этом временном ряду у нас есть 2 переменных:

Время - месяцы;
Объём продаж;

Уравнение линейного тренда y(x)=a+bx, где

y - это объёмы продаж

x - номер периода (порядковый номер месяца)

a – точка пересечения с осью y на графике (минимальный уровень);

b – это значение, на которое увеличивается следующее значение временного ряда;

1-й способ расчета значений линейного тренда в Excel с помощью графика

Выделяем анализируемый объём продаж и строим график, где по оси Х - наш временной ряд (1, 2, 3… - январь, февраль, март …), по оси У - объёмы продаж. Добавляем линию тренда и уравнение тренда на график. Получаем уравнение тренда y=135134x+4594044

При расчете значений линейного тренде нам будут известны:

Время - значение по оси Х;
Значение "a" и "b" уравнения линейного тренда y(x)=a+bx;

Рассчитываем значения тренда для каждого периода времени от 1 до 25, а также для будущих периодов с 26 месяца до 36.

Например , для 26 месяца значение тренда рассчитывается по следующей схеме: в уравнение подставляем x=26 и получаем y=135134*26 +4594044=8107551

27 -го y=135134*27 +4594044=8242686

2-й способ расчета значений линейного тренда в Excel - функция ЛИНЕЙН

1. Рассчитаем коэффициенты линейного тренда с помощью стандартной функции Excel:

=ЛИНЕЙН(известные значения y, известные значения x, константа, статистика)

Для расчета коэффициентов в формулу вводим

известные значения y (объёмы продаж за периоды),

известные значения x (номера периодов),

вместо константы ставим 1,

вместо статистики 0,

Получаем 135135 - значение (b) линейного тренда y=a+bx;

Для того чтобы Excel рассчитал сразу 2 коэффициента (a) и (b) линейного тренда y=a+bx, необходимо

Получаем 135135, 4594044 - значение (b) и (a) линейного тренда y=a+bx;

2. Рассчитаем значения линейного тренда с помощью полученных коэффициентов. Подставляем в уравнение y=135134*x+4594044 номера периодов - x, для которых хотим рассчитать значения линейного тренда.

2-й способ точнее, чем первый, т.к. коэффициенты тренда мы получаем без округления, а также быстрее.

3-й способ расчета значений линейного тренда в Excel - функция ТЕНДЕНЦИЯ

=ТЕНДЕНЦИЯ(известные значения y; известные значения x; новые значения x; конста)

Подставляем в формулу

известные значения y - это объёмы продаж за анализируемый период (фиксируем диапазон в формуле, выделяем ссылку и нажимаем F4);
известные значения x - это номера периодов x для известных значений объёмов продаж y;
новые значения x - это номера периодов, для которых мы хотим рассчитать значения линейного тренда;
константа - ставим 1, необходимо для того, чтобы значения тренда рассчитывались с учетом коэффицента (a) для линейного тренда y=a+bx;

Для того чтобы рассчитать значения тренда для всего временного диапазона, в "новые значения x" вводим диапазон значений X, выделяем диапазон ячеек равный диапазону со значениями X с формулой в первой ячейке и нажимаем клавишу F2, а затем - клавиши CTRL + SHIFT + ВВОД.

4-й способ расчета значений линейного тренда в Excel - функция ПРЕДСКАЗ

Рассчитаем значения линейного тренда с помощью стандартной функции Excel:

=ПРЕДСКАЗ(x; известные значения y; известные значения x)

Вместо X поставляем номер периода, для которого рассчитываем значение тренда.

Вместо "известные значения y" - объёмы продаж за анализируемый период (фиксируем диапазон в формуле, выделяем ссылку и нажимаем F4);

"известные значения x" - это номера периодов для каждого выделенного объёма продаж.

3-й и 4-й способ расчета значений линейного тренда быстрее, чем 1 и 2-й, однако с его помощью невозможно управлять коэффициентами тренда, как описано в статье "О линейном тренде ".

5-й способ расчета значений линейного тренда в Excel - Forecast4AC PRO

1. Устанавливаем курсор в начало временного ряда, выбираем в настройках программы:
- Что рассчитываем - значения тренда;
- Тренд - Линейный тренд;
- Временной ряд - месячный;
и сохраняем;

2. Заходим в меню программы и нажимаем "Start_Forecast". Значения линейного тренда рассчитаны.

Для расчета прогноза осталось применить к значениям трендов будущих периодов коэффициенты сезонности, и прогноз продаж с учетом роста и сезонности готов.

В следующих статье "Как самостоятельно сделать прогноз продаж с учетом роста и сезонности" мы:

рассчитаем коэффициенты сезонности, очищенные от роста и выровненные ;
Qlik Sense Desktop и QlikView Personal Edition - BI-системы для анализа и визуализации данных.

Тестируйте возможности платных решений:

Novo Forecast PRO - прогнозирование в Excel для больших массивов данных.

Необходимым элементом стратегического планирования является установление потенциального показателя продаж. После его определения прорабатывается подробный прогноз реализации. При этом необходимо понимать различия между прогнозированием и планированием.

«План» и «Прогноз продаж» – это составные части одного процесса.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

План – показатель, который доводится до исполнителя и подлежит выполнению в полном объеме.

Прогноз – это предположительный уровень продаж, который собственник ожидает получить от своего магазина в определенном временном интервале.

Прогнозирование всегда основано на гипотезах и желаемом видении развития бизнеса, хотя оно и базируется на конкретных фактах, оценках и результатах. Это понятие не является необоснованным желанием получения определенных выгод.

Сценарий всегда строится на фундаменте из аналитических выводов развития бизнеса, полученных ранее показателей и динамике рынка.

Простейший пример прогноза продаж будет таким: магазин реализовал в последнем периоде товар на общую сумму 1 млн руб. Если предположить, что условия рынка останутся прежними, экономическая ситуация в стране и регионе не изменится, не появится сильный конкурент, то прогнозируемый сбыт на аналогичный следующий отрезок времени будет равен показателю последнего периода.

Такой сценарий продаж на месяц обоснован конкретными данными, поэтому он становится основой плана реализации продукции для исполнителей на будущий период. Получаем текущую задачу магазина – сбыт товара на сумму не менее 1 млн руб.

Отличие планирования от прогнозирования состоит в том, что первое совершается на базе второго. Сначала составляется сценарий на конкретный временной интервал (прогноз продаж на год) на основе анализа необходимых показателей, затем полученные данные заносятся в планы и передаются менеджменту. Цели составляются для:

Ближайшей перспективы (месяц, квартал, год).
Среднесрочного планирования (один–три года).
Долгосрочного планирования (три–пять лет и более).

Прогноз продаж существенным образом сказывается на выборе стратегии развития. Например, прогнозирование показало, что привлечение новых покупателей в освоенных границах местности будет более прибыльным для бизнеса, нежели выход на новый рынок. При таких условиях предприниматель отложит проекты по запуску продуктов на другие торговые площадки и сфокусируется на росте объемов реализации в пределах имеющейся территории.

Прогноз продаж в своем корне должен иметь аналитику безубыточной работы. В случае, когда прогнозные данные показывают отрицательный результат или деятельность, равную точке безубыточности, тогда анализируемая стратегия не принесет выгоды бизнесу.
В процессе подготовки плана и сценария сбыта необходимо принимать во внимание низкие индексы в начале работы, а также уровень сезонности.
Следует помнить, что прогноз продаж в рамках определенной стратегии не является бюджетом, а только служит основой для формирования целей.

Прогноз продаж – это инструмент, позволяющий принимать решения о сбыте продукта, об инвестировании в его продвижение. Разработка сценария выявляет потенциальную прибыльность в определенных рыночных условиях и временных границах.

Для получения желаемых результатов в бизнесе и составления предельно точных прогнозов необходимо правильно применять накопленный опыт, владеть интуицией, познаниями в области торговых отношений.

Результатом сценария продаж будет формирование документа, отражающего информацию о продуктах и их количестве, выгодных для реализации на определенной территории в конкретном временном интервале.

Единицы измерения, используемые в прогнозе, – валюта, литры, штуки и пр.

Цель прогнозирования продаж – определение трендов на заданную перспективу и формирование базы для будущего плана реализации. Действия по составлению сценария подразумевают, что за ними последует разработка бюджета, плана сбыта и достижение установленных показателей.

Прогноз объема продаж находится в прямой зависимости от маркетинговой работы организации, которая планируется к применению в конкретном периоде. Стимулирование процесса сбыта и активная рекламная деятельность определяют объемы реализации продукта и помогают составить сценарий на перспективу.

Прогноз реализации выявляет предположительный спрос на конкретный вид товара. Соответственно, при разработке данного сценария необходимо принимать во внимание работу ближайшего круга конкурентов (развитие сети магазинов), рекламную деятельность, активность в области роста продаж.

Особенности прогноза:

Прогноз продаж – это серьезный инструмент в руках руководителя для получения нужных сведений с целью эффективного управления своей компанией. Он не помогает в работе по мотивации и повышению результативности персонала. Первоочередная задача сценария – получение данных для дальнейших расчетов финансовых потоков в организации.
Прогноз продаж на год предельно точно отражает цифровой показатель будущей доходности бизнеса, необходимый для планирования расходной составляющей. Еще одним существенным моментом является тот факт, что составление сценария помогает в работе по контролю правильности формирования закупочных программ с учетом представления о потребностях компании в складских помещениях, оборудовании, персонале.
Прогноз продаж позволяет топ-менеджерам организации увидеть конкретные критерии для понимания о целевых клиентах, каким потребителям необходимы особые взаимоотношения или контроль, внимание управленцев, знания какого сотрудника необходимы.

Управление временем, или Как объявить бойкот пожирателям планов

На каких принципах должно базироваться составление объема продаж

Руководитель компании лично не участвует в подготовке прогноза продаж. Однако ему необходимо владеть основными аспектами этой работы ввиду особой важности данного процесса для деятельности организации.

Руководитель отдела продаж обязан обладать информацией по всем сделкам, планируемым к заключению, в конкретных цифрах. Предоставлять генеральному директору сведения о предполагаемой реализации без уточнения профиля клиента и суммы оборота недопустимо. Информация о величине продаж должна быть предельно конкретной.
Важно составлять план на период, в котором предполагается реализация.
Менеджеры отдела продаж конкретизируют даты получения выручки. Все сведения собирает коммерческий директор, который предоставляет их для рассмотрения руководителю компании. Задача менеджеров – определить вероятность заключения сделки.
Каждой вероятности присваивается конкретный коэффициент. Для внесения в прогноз продаж цена сделки умножается на индекс вероятности. Коммерческий отдел определяет коэффициенты, после чего они утверждаются руководителем компании. Выведенные индексы служат критерием для контроля отчетов, которые составляет служба сбыта.
Очень удобно разрабатывать прогноз продаж в Microsoft Excel. В сценарий включаются суммы оборотов по запланированным сделкам, скорректированные на коэффициент вероятности. В таблице Excel создаются страницы для каждого месяца и отдельные разделы для конкретных работников. Формулы помогают автоматически определить вероятность оплат и произвести итоговый расчет.
Составление прогноза продаж относится к непосредственной компетенции коммерческого директора. Он отвечает за передачу готового сценария руководителю компании, который, в свою очередь, должен предельно четко обозначить задачу для персонала службы сбыта. Функция менеджеров заключается в своевременном внесении данных в документ Excel. Кроме этого, персонал на уровне автоматизма должен фиксировать все промежуточные показатели при работе с клиентами для последующего учета этой информации в прогнозе.
Руководитель организации ведет контроль над деятельностью отдела продаж, используя сведения сформированного сценария. Для этого недостаточно один раз составить таблицу, изменения необходимо вносить регулярно. Если руководитель обнаружит отсутствие корректировок в определенный день, это может свидетельствовать о невыполнении своих функций коммерческим отделом.

Основные методы прогноза продаж на предприятии

Можно выделить несколько методов прогноза продаж, как самых поверхностных, базирующихся на предположениях руководителей или отчетных данных за истекшие периоды, так и самых глубоких, составленных на основе стратегических моделей.

Простые (эмпирические) методы формируются с учетом предположений топ-менеджеров, общего мнения персонала и экспериментального маркетинга.

Лидеры организации, как правило, участвуют в составлении сценария, но редко случается, что прогнозирование основывается преимущественно на предположениях руководителей. В большинстве случаев компании, ведущие торговую деятельность, используют аналитические данные из отчетов за последние периоды, а также показатели за несколько прошедших лет. Помимо этого, во внимание берутся опросы покупателей. После систематизации сведений, предоставленных персоналом, анализу подлежат результаты, полученные в определенных районах, или объемы реализации по отдельным видам продукции. Хорошие продавцы всегда знают профиль своего клиента и готовы дать оценку на перспективу.

Оценка активов предприятия: памятка для владельца компании

Пробный маркетинг оптимален для составления прогноза продаж новых продуктов.

№1. Методы целевого прогнозирования продаж

Расчет прогноза продаж при помощи данной группы методов производится в следующем порядке:

Определяется количество продукции, которое организация хотела бы реализовать в планируемом периоде.
Рассчитывается показатель, который поможет достигнуть целевого результата.

Менеджмент отдела продаж и руководители организации определяют объемы продаж, после чего формируют детальные планы для реализации основного проекта.

Целевое прогнозирование – эффективный инструмент для выхода компании из сложного периода, обусловленного низким сбытом при росте конкуренции, при этом подразумевающий работу с прежней продукцией.

1 этап. Определите оптимальный объем продаж. Например, в текущем году сбыт должен составить 150 тыс. единиц товара.

Когда реализуемый продукт или его эквивалент хорошо зарекомендовал себя на рынке и стабильно продается, при формировании целевого прогноза необходимо брать во внимание такие факторы, как :

Количественные показатели продаж за прошлые периоды.
Сезонные провалы и повышения спроса на рынке.
Размер бюджета, выделенного на рекламные мероприятия, относительно бюджета конкурентов.
Наполненность рынка эквивалентной продукцией.

Принимая во внимание указанные факторы, можно определить объемы продаж товара на следующий период. В этом случае прогнозируемые показатели будут соответствовать реальным условиям и потенциалу организации.

2 этап. Определить действия, которые помогут реализовать выгодное для компании количество продукции.

Выполнить анализ всех издержек, необходимых для закупки и сбыта:

транспортные расходы;
для импортной продукции – расходы на таможенное оформление;
при использовании заемных средств на закупку – суммы процентов по займам;
издержки на продажу продукта;
расчет суммы прибыли с единицы товара.

какие рекламные инструменты будут наиболее эффективны;
стоимость создания и запуска маркетинговых акций;
какая реклама заинтересует целевого покупателя.

После сбора и систематизации всех данных составляется расчет прогноза продаж и график безубыточности. Точка и график безубыточности являются фундаментальными показателями при разработке сценария реализации продукции.

В процессе целевого прогнозирования аналитические данные безубыточности выявляют, как скоро после продажи целевого объема товара организация компенсирует издержки.

№2. Методы пошагового прогнозирования продаж

Обратной методикой является пошаговый прогноз продаж. В первую очередь расчету подлежат издержки, цена реализации и прибыль. Полученные сведения и аналитика рынка позволяют составить прогноз продаж по периодам.

1 этап. Пошаговая разработка сценария начинается с выявления:

издержек, которые компания понесет в своей деятельности при реализации продукции;
прибыли, которую рассчитывает получить организация;
стоимости продукции, которую определяет рынок.

Для эффективного составления прогноза необходимо ответить на вопросы :

Какую цену установить для продажи запланированного объема продукции?
Какие издержки допустимы для того, чтобы реализовать целевой оборот с оптимальной прибыльностью?
Какая должна быть разница между общей стоимостью проданного товара и понесенными расходами? Удастся ли получить желаемую маржу? Будет размер прибыли удовлетворительным?

2 этап . Проводится анализ потенциала рынка, готовность целевых потребителей покупать товар по заданной цене.

Планирование производства - фундамент эффективной деятельности предприятия

3 этап. Экстраполяция.

Для работы по составлению пошагового прогноза предельную ценность имеют отчетные данные по выручке. С помощью этих показателей и сведений об объемах товара, реализованного в истекших периодах, можно выявить точную направленность, то есть определить, как влияют на оборот сезонные колебания рынка, в какое время отмечается рост или спад продаж. Метод экстраполяции основывается именно на анализе рыночных тенденций.

Экстраполяция – это составление прогноза на последующие периоды, аналитика издержек за прошедшее время с учетом ожидаемых тенденций. Этот метод особенно полезен в тех сферах, где изменения происходят медленно.

Отчетные данные, систематизируемые продавцами, дают четкое видение тенденций в сбыте. Детальное изучение прошедших продаж в разные промежутки времени поможет понять и транслировать этот курс на следующие периоды, просчитав, таким образом, объемы реализации на будущее. Данное прогнозирование можно считать обоснованным, если ситуация на рынке в корне не поменяется.

Составление экстраполяции будет эффективным, если получить у продавцов ответы на несколько вопросов :

Какие сделки вы планируете заключить в следующем месяце?
Какую динамику среди конкурентов вы ожидаете в следующем квартале?

Составление прогноза продаж методом экстраполяции обязывает учитывать экономические индикаторы. Обычно это процентные и числовые показатели:

Изменения банковских ставок.
Колебания валютного курса.
Предполагаемые изменения в налогообложении.

Разбивка на категории производится путем деления на группы продукции по региональному принципу (нахождение торговых представителей), по рынкам. Если ценовой показатель не применим в конкретной ситуации, например, продавец реализует несколько товаров по разной цене, то такой показатель не используется. При этом объемы и стоимость должны быть определены.

Строки бюджета «факт» и «отклонения» при формировании прогноза продаж не нужны, но они имеют высокую важность для контроля. Внимание к этим показателям помогает следить за работой по выполнению прогноза.

После сбора всех необходимых сведений нужно начинать расчеты и строить график безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности – это критические показатели, которые являются ключевыми ориентирами в прогнозе объема продаж.

Разрабатывая пошаговый сценарий, с помощью анализа безубыточности можно выявить, способна ли организация продать то количество продукции, которое покроет издержки и принесет ощутимую прибыль.

Возможна ситуация, когда спрогнозированный объем продаж выявит низкий показатель доходности. В этом случае необходимо детальное изучение сценария и выбор одного из вариантов:

Повышение розничной цены на товар в возможных пределах.
Понижение затратной составляющей в допустимых показателях.
Единовременное повышение цены и уменьшение издержек.
Снижение размера маржи (это делается в последнюю очередь).

Мнение эксперта

Методы «куда хотим попасть» и «откуда мы идем»

Александр Дорохин ,

Для организации предпочтительно применять два метода прогноза продаж.

Первый из методов можно определить как: «куда мы хотим попасть».

Второй метод – «откуда мы идем». Каждый в своей основе имеет предположение.

Руководитель компании определяет, какому методу отдать предпочтение. Следуя первому пути, организация определяет себе масштабные цели на долгосрочный период. Такие цели всегда превосходят прогнозы персонала. Для выполнения этих задач потребуется высокая концентрация, производительность и целеустремленность.

После постановки масштабной цели компания прорабатывает варианты достижения обозначенных задач и информирует об этом персонал. При таком подходе предприятие создает последовательное движение к основному показателю. При этом достижение предельно выполнимого прогноза имеет достаточно низкий процент вероятности, потому что цель превышает имеющиеся возможности и предполагает приложение сверхусилий.

В этой ситуации у руководителя компании есть две основные задачи:

Сформулировать и поставить перед работником задачи, определить должностные обязанности, предоставить необходимые полномочия для достижения прогнозируемого результата.
Вести контроль над выполнением поставленных перед работником задач.

Второй метод прогнозирования характеризуется тем, что персонал отдела продаж ориентируется не на поставленные цели, а на собственные показатели в истекших периодах. «В прошлом месяце сумма продаж составила 130 тыс. руб., следовательно, в текущем месяце можно повторить этот результат. Есть вероятность, что реализация составит 135 тыс. руб.». Если обороты в текущем месяце упадут, то исполнитель подготовит прогноз продаж на месяц, ориентируясь на последние низкие показатели.

Достигать поставленных результатов следуя этому методу, достаточно просто, однако эффективность для предприятия крайне мала. Если персонал не прилагает серьезных усилий и не получает соответствующих результатов, компания прекратит свой рост и развитие.

Проведение планерок: как эффективно донести информацию до коллектива?

Как рассчитать прогноз продаж в Excel с учетом роста и сезонности

Поделим расчет прогноза продаж на 3 части :

Расчет показателей тенденций.
Выявление данных сезонности.
Прогнозирование объемов реализации.

Высчитаем прогноз продаж по периодам на следующие два года и три месяца на основании выручки за 5 лет.

1. Для расчета значений тренда:

Определим показатели уравнения линейного тренда y=bx+a с помощью функции Excel =Линейн().

Для этого в ячейки Excel вводим функцию =Линейн(объемы продаж за 5 лет; номера периодов; 1;0).

Выделяем 2 ячейки, в левой – формула =Линейн(), нажимаем комбинацию клавиш в следующей последовательности (F2+Ctrl+Shift+Enter). Excel выведет для нас значения коэффициентов a и b.

Рассчитываем значения тренда

Для этого в уравнение y = bx + a подставляем рассчитанные коэффициенты тренда b и а, x – номер периода во временном ряде. Получаем y – значение линейного тренда для каждого периода.

2. Для расчета коэффициентов сезонности:

Выводим отклонения фактических данных от показателей тренда. Для получения результата реальные показатели делим на значения тренда.
По всем месяцам выводим средние отклонения за последние 5 лет.
Определяем общий индекс сезонности – среднее значение коэффициентов, рассчитанных в 3 пункте.
Выводим коэффициенты сезонности. Каждый коэффициент из пункта 3 делим на коэффициент из пункта 4.

3. Рассчитываем формулу прогноза продаж с учетом роста и сезонности:

Определяем период, на который необходимо сделать прогноз. Продлеваем номера периодов временного ряда на 2 года и 3 месяца.
Рассчитываем значения тренда для будущих периодов. В уравнение y = bx + a подставляем полученные коэффициенты тренда b и а, x – номер периода во временном ряде. Определяем y – значение линейного тренда для каждого будущего периода.
Рассчитываем прогноз. Для этого значения линейного тренда умножаем на коэффициенты сезонности.

Прогноз роста реализации с учетом сезонности готов.

Составить свой пример сценария продаж можно, меняя коэффициенты a и b в линейном тренде y = bx + a.

Дополнительные факторы прогноза продаж

Для того чтобы расчет прогноза продаж был предельно точным, мало учитывать рост и сезонность, важны еще и дополнительные условия, влияющие на объем сбыта, такие как:

Рекламные мероприятия.
Работа по стимулированию продаж.
Внедрение новой продукции.
Отдельная категория покупателей с разовыми покупками в крупных объемах.
Выявление новых направлений сбыта.

Как определить оптимальный прогноз продаж

Прогноз продаж составляется на основании расчетов, которые дают возможность увидеть действительное состояние дел по перспективным договорам и проектам. По этой причине неправильно называть технологический сценарий «оптимальным». Такое прогнозирование всегда является объективным отражение настоящей действительности, если все расчеты менеджеров компании выполнены верно.

Пример расчета прогноза продаж

Мнение эксперта

Точный объем продаж в 100 % случаев оказывается низким

Александр Дорохин ,

руководитель отдела дистрибуции компании «Heinz-Петросоюз», Москва

В работе нередки случаи, когда предельно точный прогноз продаж продукции оказывается заметно заниженным. В чем причина?

Если руководитель предприятия ставит перед менеджером по реализации продукции задачу предоставить достоверные сведения о возможных продажах, работник всегда определяет объем, который он выполнит без особых трудозатрат. После этого руководитель предприятия делает анализ прогноза, полученного от сотрудника, сравнивая показатели с планом. Данные не соответствуют друг другу: план оказывается выше прогноза. На следующей планерке с менеджером руководитель сообщает, что прогноз его не устраивает и требует подготовить новый, «правильный» сценарий, без заниженных показателей по продажам.

Если генерального директора опять не устроит исправленный прогноз, он доводит до работника данные, которые сам хочет видеть в сценарии, и требует выполнить их в полном объеме. Однако прогноз объема продаж, для исполнения которого необходимо максимально активизировать все ресурсы отдела сбыта, нельзя называть предельно точным. В действительности это план, так как он спущен сверху и имеет своей главной задачей достижение показателей, установленных для развития компании. Как убедить менеджеров составлять прогноз продаж, соответствующий ожиданиям руководителя?

Управление прогнозом продаж: основные этапы

Для того чтобы составить эффективный прогноз продаж, необходимо совместно с коммерческим директором установить четкие правила:

Периодичность получения коммерческого прогноза (раз в неделю, раз в месяц или квартал).
Конкретные сведения, которые должны быть отражены в отчете (выручка, реализованный или отправленный покупателям товар и т. д.).
В какой форме предоставлять отчет (графики, таблицы и пр.).

Еще необходимо определить порядок применения коммерческого сценария в компании. Важно решить, будет ли система мотивации связна с прогнозом продаж, верно определяющим результаты, разместить итоги прогнозирования в открытом для персонала доступе или только для руководителей. Компетенцию для решения этих задач можно передать коммерческому директору. Стоит поручить ему обозначить этапы работы исполнителя с покупателями.

Этапы продаж:

Живая встреча, прямое взаимодействие с потенциальным потребителем. Менеджер демонстрирует продукты.
Выявление потребности. Менеджер интервьюирует клиента с целью определить желания и мотивацию к покупке.
Выставление предложения. Оно формируется после выявления потребности покупателя.
Подготовка договора, согласование с клиентом всех его условий и сроков подписания.
Заключение договора. Руководитель подписывает согласованный договор, затем менеджер передает его на подписание клиенту. Документ оформляется должностными лицами со стороны покупателя, после чего передается на исполнение.
Оплата сделки. Клиент перечисляет сумму сделки на расчетный счет или проводит оплату наличным способом.
Итоговое согласование сделки. Изготовленный макет согласовывается с покупателем.
Утвержденный документ заверяется подписями и печатью.

Подготовьте отчет по продажам

Надо предусмотреть удобную для работы структуру отчета по прогнозу продаж. Здесь главное формировать сценарий реализации «снизу вверх»:

Менеджеры, которые ведут непосредственную работу с потребителями, обязаны отчитываться перед старшим менеджером о том, на какой стадии находится процесс работы с каждым клиентом.
Старший менеджер, основываясь на сведениях отчета, выявляет, по какой причине покупатель не продвигается дальше в деле продаж, возможно, ему требуется помощь.
Руководитель отдела сбыта систематизирует все прогнозы, составленные продавцами, и представляет их коммерческому директору в форме единого сценария.
Коммерческий директор может применить этот документ в качестве базы для отчета перед генеральным директором относительно прогноза продаж всей компании.

Распределите ответственность за предоставление отчета

Важно: коммерческий директор – это лицо, ответственное за точность прогноза. Его задача – работать с каждым из менеджеров для получения достоверных данных, указанных в сценарии продаж.

Вознаграждайте людей за точные прогнозы

Коммерческий директор должен разработать систему мотивации для менеджеров отдела реализации продукции. Руководителю, в свою очередь, следует решить, стоит ли связывать достоверность прогноза продаж с вознаграждением коммерческого директора и (или) с бонусными выплатами менеджерам по сбыту.

Каждый из способов может быть эффективным. При этом, внося любое изменение в систему оплаты и мотивации труда, действовать надо осторожно. Сотрудники должны понимать причины и условия перемен в расчете заработной платы. В этом направлении будет полезен индивидуальный подход. Однако система бонусов часто становится дорогой к результативному прогнозу продаж.

Управляйте процессом

Результат принесут еженедельные или ежемесячные планерки коммерческого директора с менеджерами, где будут освещаться текущие достижения. Периодичность совещаний определяется циклом реализации продукции. Частота составления прогноза продаж должна ему соответствовать. Если компания ведет крупные дорогостоящие сделки, оформление которых занимает месяцы, периодичность отчета стоит подстраивать под циклы работ над этими договорами. Обратная ситуация складывается, если бизнес имеет дело с продажей рекламы. Модель прогноза реализации продукции и периодичность его составления в этой сфере прямо противоположна.

Добивайтесь, чтобы прогноз продаж был максимально выполнен

Это прямая функция начальника отдела сбыта.

Руководитель осуществляет непрерывный контроль над тем, как сотрудники выполняют работу по достижению прогнозируемых показателей. Здесь существует правило «не более одной дополнительной попытки». Если оплата в обозначенный день не прошла, проблемы клиента никого не волнуют.
Менеджер самостоятельно определяет и называет руководителю отдела продаж крайний срок, за который он доведет эту сделку до результата. Этот период должен быть коротким. Если в обозначенный день результат не достигается, начальник берет на себя вопрос завершения сделки. И бонусы за реализацию получает руководитель.

Каналы для привлечения новых клиентов на сайт компании

Почему менеджеры занижают прогноз продаж и как с этим бороться

Во-первых, исполнитель часто занижает сумму предполагаемой сделки.

В действительности проблема в психологическом «потолке». Для устранения этого барьера нужна работа с наставником, также очень эффективны тренинги хороших специалистов в этой области. Руководитель отдела способен обнаружить проблему во время анализа итогового прогноза продаж. Характерной чертой является то, что все сотрудники работают с разными сделками, от мелких до самых крупных, при этом у одного или двух исполнителей проекты только небольшие.

Во-вторых, менеджеры иногда занижают процент вероятности положительного закрытия сделки.

Вероятность ниже «маловероятной» исполнитель поставить не сможет. Когда у большего числа менеджеров вероятности для сделок разные, при этом есть сотрудники, которые прогнозируют только «маловероятность», руководитель сразу видит нежелательную статистику в сводном прогнозе продаж. Работникам, которые боятся или не желают устанавливать высокие показатели в сценарии, требуется помощь специалистов для устранения неуверенности или получении недостающих знаний и опыта. Крайне нежелательна ситуация, когда процедура обсуждения договора идет, а в прогнозе продаж такие сделки не появляются.

Самый неприятный вариант, когда менеджер занимается пустыми разговорами вместо переговорного процесса, направленного на конкретный результат. Такой исполнитель, вероятно, не знает, что именно предлагать покупателю и какова будет стоимость сделки. Худшее, что может быть, – клиент уводится на сторону.

Такая ситуация становится очевидной, если менеджер проводит переговоры на чужой территории, при этом его прогноз продаж не изменяется. Данное положение дел требует немедленного вмешательства руководителя, а также решительных действий по пресечению подобных случаев: от совместного переговорного процесса до увольнения работника.

Мнение эксперта

Что делать, если менеджеры занижают прогнозы продаж

Николай Кувшинов ,

генеральный директор ООО «КомПрактикс», Москва

Исполнители устанавливают минимальную вероятность в своих прогнозах продаж преимущественно по следующим причинам:

Страховка на случай отрицательного исхода в предстоящем периоде.
Желание повысить бонусное вознаграждение за перевыполнение плановых показателей.

Генеральному директору необходимо в каждом отдельном случае устанавливать причину занижения прогноза. Эту задачу руководитель может решить самостоятельно или делегировать коммерческому директору. Это позволяет определить серьезные риски на стартовом этапе, внося необходимые корректировки в планы и общую перспективу работы организации.

Когда показатели одного периода отражают превышение прогноза, а другого – недовыполнение, более того, эта ситуация носит системный характер, выявляются следующие слабые стороны: